3 pasos para convertir un lead a una venta
Lo lograste. El sitio web de su empresa está generando muchos leads, por lo que finalmente puedes tomar un tiempo para respirar. Pero ya que estás leyendo este artículo, es probable que te estés preguntando algunas de las siguientes preguntas:
- ¿Qué debería pasar después de que un cliente potencial entra a tu sitio web?
- ¿Quién es responsable del lead?
- ¿Qué debemos hacer con los clientes potenciales que no están listos para comprar?
- ¿Cómo podemos dejar de perder el tiempo con clientes potenciales que no son el perfil que buscas?
- ¿Cómo medimos el sitio web y el retorno de la inversión (ROI) de marketing?
Cuantos más clientes potenciales genere su sitio web, más apremiantes serán estos problemas. Si estás teniendo diez leads por mes, debes concentrarse en obtener más clientes potenciales en el embudo. Pero si obtienes 100 por mes, aumentar la tasa de conversión de cliente a cliente tendrá un impacto significativo en tus resultados.
En este artículo, compartimos orientación sobre cómo maximizar esta tasa de conversión de un lead a una venta, dividiendo el problema en tres partes, por orden de prioridad.
Prioridad 1: asegúrate de que los clientes potenciales listos para la venta tengan inmediatamente toda tu atención.
Prioridad 2: No permitas que los leads que se encuentran a la mitad del embudo se pierdan.
Prioridad 3: Deja de perder el tiempo con clientes potenciales mal perfilados.
Bonus: Algunas guías para medir el progreso.
¿Te estás quedando atrás en la generación de leads? No es problema. Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos.
Prioridad 1: Dirígete a los clientes potenciales listos para una venta inmediata.
No necesitamos darte una letanía sobre la importancia de la puntualidad en el cierre de clientes potenciales. Pero, ¿te diste cuenta que tus probabilidades de contacto exitoso con una ventaja en la marca de 30 minutos son cien veces más bajas que una respuesta en la marca de cinco minutos? Ahora ten en cuenta que el tiempo promedio de respuesta B2B es de 42 horas. El dinero se deja en la mesa simplemente porque las empresas no contactan al lead a tiempo.
En consecuencia, tu primera prioridad debe ser pasarle a tu equipo de ventas clientes potenciales calificados para realizar el cierre de inmediato y garantizar su seguimiento.
Proporciona a tu equipo de ventas la información que necesitarán para un seguimiento. Eso incluye: nombre, compañía, correo electrónico, número de teléfono y su consulta. Otros puntos de datos, como su ubicación y título de trabajo, pueden ser esenciales dependiendo de tu giro de negocio.
Si estás utilizando una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) como HubSpot o Salesforce, verifica qué páginas visitó el contacto, qué formularios enviaron o en qué correos electrónicos de marketing hicieron clic. ¿Puedes encontrar su perfil de LinkedIn? Genial. Este conocimiento adicional permitirá una conversación más informada entre tu equipo y el posible comprador. Agrupa un paquete de datos valiosos y envíalo al miembro correcto del equipo de ventas.
Hazlo oficial. Si tu equipo de ventas está utilizando su CRM (cruzando los dedos), asigna el contacto al miembro correcto del equipo y crea una tarea específica para ellos, como hacer una llamada telefónica, con una fecha de vencimiento factible.
Prioridad 2: Atiende clientes potenciales que aún les falta para convertirse de lead a una venta.
¿Es demasiado pronto para pasarle el liderazgo a tu equipo de ventas? ¿Tu equipo de ventas no está recibiendo una respuesta a su seguimiento? ¿Los leads simplemente no están listos para comprar? No es problema. Pero no permitas que los clientes potenciales que aún no estén listos para la venta, entren al limbo de la base de datos.
Debes fomentar este contacto, guiándolos a través del largo y complejo proceso de compra con una combinación de puntos de contacto personales (ventas) y contenido / automatización (marketing). El punto es el siguiente: debido a que están calificados para la venta, no deben ignorarse. Pero debido a que no están listos para la venta inmediata, tu equipo de ventas no puede darse el lujo de brindarles la atención manual que mejor se adapte a un candidato que está calificado para la venta y listo para la venta.
Escenario 1: Tiene potencial para convertirse un lead a una venta, pero necesitas calificarlo aún más antes de entregarlo al equipo de ventas.
Si estás utilizando HubSpot, aquí es donde las secuencias son valiosas. Las secuencias son una serie de correos electrónicos automatizados con plantillas que se envían en el transcurso de una o dos semanas. Si no estás utilizando HubSpot, hay otras herramientas para hacer esto. Si bien estos mensajes de correo electrónico sonarán si el candidato está calificado o no, también deben proporcionar recursos útiles para la resolución de problemas.
En Brauer, hemos diseñado una secuencia de cinco correos electrónicos con un 90% de recursos, un 10% de ventas. Con una tasa de respuesta del 23%, esta herramienta genera oportunidades reales con solo hacer clic en un botón.
Escenario 2: tu equipo de ventas no está recibiendo una respuesta a su seguimiento.
Si bien los continuos seguimientos manuales deben ser parte del proceso (al menos para clientes potenciales prometedores), una campaña de correo electrónico regular lo ayudará a mantenerse en la cabeza de estos clientes potenciales. Para nosotros y para nuestros clientes, esto significa un boletín mensual que entrega nuestros últimos artículos y guías a las bandejas de entrada de nuestros contactos.
Tu boletín informativo debe posicionar a tu empresa como un líder de opinión de la industria al proporcionar contenido de alta calidad y resolución de problemas. Cuando esto funciona, el goteo continuo de correos electrónicos aumenta significativamente las probabilidades de que estés en la carrera cuando un cliente está listo para comprar.
Prioridad 3: Eliminar los leads mal perfilados.
Si estás perdiendo el tiempo en eludir los mensajes de proveedores y estudiantes, revisando los prospectos de los países en los que no atiendes o eliminando las solicitudes de cotización (RFQ) de proyectos demasiado pequeños para considerar, esta sección es para ti. Si bien todos estamos a favor de la diversidad y apreciamos las cosas pequeñas, debes enfocar tus esfuerzos en las mejores oportunidades en el área geográfica a la que puedes servir. La automatización del marketing te ayudará a resolver esta captura incidental, permitiéndote enfocarte en las cosas buenas.
Comienza por sentarte con tu equipo de ventas para discutir las características claras que descalifican a un candidato. Para nuestros clientes, las características de descalificación pueden ser la ubicación (por ejemplo, fuera de México), El título laboral (por ejemplo, un estudiante) o una medida del potencial de ingresos (por ejemplo, el gasto anual). Si aún no solicitas esta información en los formularios de su sitio web, asegúrate de actualizarlos.
Una vez que estés recolectando esa información, crea procesos automatizados que ayuden a diferenciar buenos clientes potenciales de clientes potenciales malos. En HubSpot, Salesforce y otros CRM, podrás utilizar los procesos existentes (por ejemplo, la calificación de clientes potenciales de HubSpot) o crear flujos de trabajo personalizados (por ejemplo, el Generador de procesos de Salesforce) que califican a un cliente potencial según los criterios que determinaste anteriormente. Sea cual sea su proceso para revisar los nuevos clientes potenciales del sitio web, ahora puedes incorporar esta puntuación para filtrar los clientes defectuosos, centrando tu tiempo y atención en aquellos a quienes puedes y quieres atender.
Bonus: Medir el progreso
El objetivo de este artículo es ayudarte a maximizar tu tasa de conversión de un cliente potencial. Para comprender dónde se encuentra esta tasa de conversión hoy y, lo que es más importante, dónde podrías estar perdiendo negocios en el embudo de ventas, debes implementar un sistema de medición.
Imagina un conjunto de datos que supiera dónde estaban todos y cada uno de tus clientes potenciales en el proceso de compra y, si se cerraron, cuánto gastaron. Ahora combina eso con el conocimiento de su fuente original de CRM (por ejemplo, búsqueda orgánica, pago por clic, redes sociales), las páginas de tu sitio web que visitaron o los correos electrónicos de marketing que recibieron. Además de medir la conversión de un cliente a otro, tener datos precisos de clientes potenciales significa saber si una venta valió la pena y el esfuerzo realizado para atraerla.
Este nivel de detalle en tus datos te proporciona transparencia en el rendimiento que obtienes con tus tácticas de marketing, lo que te permite invertir en aquellas que producen los mejores resultados.
Digamos, por ejemplo, que en el transcurso de un año inviertes en una campaña de SEO y una campaña de Google Ads. Con un conjunto limpio de datos en tu CRM, puedes simplemente dejar que los números juzguen cuál de los dos produjo mejores resultados en términos de prospectos calificados, ventas únicas e ingresos anuales. Cerrar el ciclo elevará a tu equipo de mercadotecnia de “las personas que hacen nuestros folletos” a “las personas que nos traen nuevos negocios”.
Para la mayoría de nuestros clientes (y, para el caso, para la mayoría de las empresas), alcanzar este nivel de detalle en sus datos es un desafío, especialmente con equipos de ventas más grandes y procesos de compra a menudo largos. Si bien la información sobre los clientes potenciales se mantiene actualizada cuando todavía están en tus manos, pueden surgir dificultades cuando el cliente potencial le entrega a los miembros del equipo de ventas cuyos registros de clientes potenciales se actualizan de forma intermitente, si es que lo hacen. Entendemos. El rendimiento de tu equipo de ventas no se mide según lo ordenados que están sus datos. Aquí es cómo abordar este problema.
- Ponte en el lugar de tu equipo de ventas y explica cómo los datos limpios ayudarán a su objetivo de generar ingresos adicionales. Crea un caso de estudio de “qué pasaría si” que ilustre cómo la toma de decisiones de marketing basadas en datos de ventas aumenta su rentabilidad.
- Empieza pequeño. Colabora con miembros seleccionados del equipo de ventas que estén listos para aceptar el cambio. A cambio de datos, dales herramientas que les faciliten la vida. ¿Están respondiendo preguntas específicas una y otra vez? Herramientas como Hubspot te permiten crear plantillas para correos electrónicos o incluso párrafos para insertar en correos electrónicos. Aún mejor, ofréceles escribir una publicación de blog que puedan pasar fácilmente a los clientes. Experimentar el poder detrás de estas herramientas puede convertirlos en tus embajadores, ayudándote a difundir el evangelio de datos en toda la compañía.
- Si puedes, obtén la aceptación del equipo gerencial para iniciar el cambio desde la parte superior de la pirámide. Si hay una llamada explícita para el cambio, te será más fácil dirigir el cargo.
La implementación de la medición debe ir de la mano con las tres prioridades discutidas anteriormente. Si no estás informando con precisión, ¿cómo sabrás si estás mejorando o no?
Todo muy cool, pero ¿por dónde empiezo?
Lo entendemos. Estos desafíos tardan meses o años en abordarse, no días. Comienza por evaluar tu status quo para cada una de las prioridades anteriores y determina tu punto de partida. ¿Tu equipo de ventas ya es altamente sensible? Comience con la prioridad dos. ¿Estás viendo un bajo porcentaje de clientes mal perfilados? Saltar prioridad tres. Aunque debes considerar cada una de las prioridades, no todas las empresas tendrán que abordarlas todas.
Si necesita orientación en el camino para convertir un lead a una venta, estaremos encantados de ayudarle. Simplemente llámanos o solicita una consulta. Además de abordar sus desafíos de administración de clientes potenciales, te ayudaremos a dar un paso atrás para desarrollar una estrategia de marketing industrial que impulse un crecimiento sostenible para su negocio.
