5 razones por las que los resultados de marketing requieren tiempo y paciencia
Una verdad difícil de aceptar para la mayoría de las empresas manufactureras B2B:
Los programas de marketing (especialmente los nuevos) requieren tiempo y paciencia para producir resultados.
Si necesita generar ingresos durante los próximos tres o seis meses, es probable que un nuevo plan de marketing no sea la respuesta. Aunque en muchos casos encontrará algunas oportunidades al alcance de su mano, en términos generales, los resultados se materializarán en un plazo más largo.
En breve, veremos 5 razones por las que los resultados de marketing requieren tiempo y paciencia.
Pero primero, hay que definir qué significan los “resultados” de marketing.
Nuestra definición de “resultados”
La mayoría de las empresas confunden métricas como impresiones, tráfico del sitio web y clientes potenciales con resultados de marketing. Pero estos son solo indicadores clave de rendimiento (KPI). Son señales de que está (o no) en el camino correcto hacia un resultado comercial significativo.
Y ese resultado comercial (o resultado) que debe buscar es:
Funnel de leads de marketing
Dicho de otra manera, estamos hablando de oportunidades calificadas que han llegado a través de sus actividades de marketing.
Cinco razones por las que los resultados requieren tiempo y paciencia
Con esta definición, ya podemos ver cuales son las cinco razones por las que estos resultados tardan en materializarse:
1. Los planes de marketing requieren un trabajo fundamental
Muy rara vez nos hemos comprometido con un nuevo cliente que tenía todas las piezas fundamentales clave en su lugar para tener éxito desde el principio. Esas piezas clave incluyen:
- Mensajes enfocados y puntuales que resonarán con los ingenieros, profesionales técnicos u otras personas influyentes en el proceso de compra más importantes dentro de los tipos exactos de empresas de las industrias correctas en las geografías correctas de los tamaños correctos a los que quieren llegar
- Un sitio web que está optimizado para convertir a esas personas exactas en oportunidades porque está equipado con mensajes puntuales y complementado con contenido de liderazgo intelectual, información de productos y pruebas sociales de que han ayudado a otros como esos prospectos objetivo a lograr el éxito.
- Una pila de tecnología que incluye un CRM y un sistema de automatización de marketing que se comunican entre sí y se integran con sus sitios web para ayudarlos a segmentar sus clientes potenciales según el compromiso y las señales de intención de compra (y para permitir la generación de informes en todo el embudo de marketing y ventas para que puedan tomar las decisiones correctas de mejora continua)
- Un plan sobre el contenido que necesitan crear y distribuir a las personas adecuadas de las empresas adecuadas para ganar suficiente atención y generar suficiente confianza para abrir conversaciones de ventas.
Todos estos son elementos fundamentales clave para impulsar el éxito a través del marketing. Y aunque no es necesario perfeccionarlos durante los meses uno a tres, tendrá dificultades para obtener un impacto significativo si se descuidan.
2. La mayoría de tu audiencia no está comprando en este momento
La gran mayoría de su mercado direccionable total no está activamente en modo de compra de lo que vende en este momento. De hecho, probablemente solo entre el 1% y el 5% estén buscando activamente una solución hoy (o incluso esta semana).
Poco a poco, gran parte de ese 95-99% restante entrará en un ciclo de compra. Algunos la próxima semana. Algunos el próximo mes. Algunos el próximo año. Algunos en tres años. Pero eso sucederá en sus términos, no en los suyos. Así que la conclusión es esta:
Asumir que su mensaje los persuadirá a consultar sobre un producto o servicio que no necesitan en este momento no es realista.
Es por eso que, mientras tanto, es tan importante trabajar de manera proactiva para generar conciencia y establecer su negocio como el experto en su espacio. Si puede hacer esto de manera efectiva ahora, sus prospectos ya lo conocerán y confiarán en usted lo suficiente como para acudir a usted primero cuando estén listos para una conversación de ventas.
3. Ganarse la atención y la confianza de alguien no es fácil
Piense en esto desde el punto de vista de su vida personal o profesional. Cuando tienes que tomar una decisión importante, no quieres equivocarte. Cuanto más grande es esa decisión, más cierta se vuelve esa declaración. Entonces, si una de las funciones principales del marketing es generar atención y confianza, tenga en cuenta que esto no sucede con un chasquido de dedos.
Si hubiera un botón fácil, todos lo presionarían.
Una vez que se establezca su base, estará listo para comenzar a ejecutar campañas de manera proactiva para llegar a una audiencia específica. Pero en muy pocos casos, uno, dos o incluso tres puntos de contacto con su marca serán suficientes para producir una oportunidad de venta (o tal vez incluso un cliente potencial). La persistencia es clave.
4. Los resultados de marketing no superarán la duración promedio de su ciclo de ventas
Si su ciclo de ventas promedio desde el primer contacto con un cliente potencial hasta la orden de compra es de seis meses, no hace falta decir que el marketing no generará ingresos en menos de seis meses.
5. El marketing no es una forma alternativa de hacer prospección de ventas
Muchas empresas ven el marketing como otra forma de llamar a los prospectos y empujar mensajes de “somos los mejores, cómprenos ahora” en sus caras, con la esperanza de que con suficiente volumen, algunos muerdan.
Pero el marketing y las ventas son cosas muy diferentes.
El marketing es lo que sucede mucho antes de que tenga lugar una conversación de ventas, para crear conciencia y generar confianza a escala frente a un grupo estrechamente definido de personas influyentes en el proceso de compra de empresas que se ajustan a su perfil de cliente ideal.
Cuando se ejecuta de manera efectiva, el marketing no solo crea más oportunidades de ventas, sino mejores, donde los prospectos vienen educados e informados, y ya ven a su negocio como el asesor experto en su espacio. Y por muchas de las razones que ya hemos discutido, este es un proceso, no una actividad para terminar esta tarde.
Entonces, ¿cuándo puedes esperar ver resultados?
Recuerde la definición de “resultados” que establecimos es canalización de origen de leads de marketing.
Aunque, por supuesto, habrá múltiples variables en juego aquí, no lo dejaré insatisfecho con una respuesta de “depende”. Entonces, en términos generales, aquí tienes:
Seis a doce meses
Aquí hay una línea de tiempo típica para implementar un nuevo programa de marketing, seguida de un contexto adicional:
Meses 1-3: trabajo fundamental: entrevistas con clientes, optimización de sitios web, configuración e implementación de pilas de tecnología (CRM y automatización de marketing), posicionamiento, estrategia de contenido
Meses 4-6: Creación de contenido, lanzamiento de campaña (captar la demanda existente y comenzar a crear demanda entre el resto de su audiencia)
Meses 7 y posteriores: continuación de la campaña, generación de informes, refinamiento y optimización
Durante los meses 1-3…
Debes esperar cero resultados.
Aquí estás haciendo el trabajo fundamental necesario para prepararte para el éxito. Omita esto y nunca notará ningún impacto significativo de todo lo que sigue.
Durante los meses 4-6…
Verá que los KPI clave de marketing comienzan a moverse en la dirección correcta.
Los KPI son muy importantes. Pero nunca deben confundirse con los resultados comerciales. En cambio, los KPI sirven como barómetros para decirle si se está moviendo en la dirección correcta o no:
¿Está creciendo la visibilidad frente a las personas adecuadas de las empresas adecuadas?
¿Está aumentando el compromiso de esas personas con su contenido?
¿Las consultas calificadas en su sitio web comienzan a llegar lentamente (especialmente al final de este período)?
Después del sexto mes…
Debería comenzar a ver cómo toman forma los resultados comerciales.
Aunque muchas variables afectarán la velocidad y el nivel de los resultados que logre (duración del ciclo de ventas, complejidad de su producto/servicio, tamaño de su mercado, saturación de su competencia, etc.), debería comenzar a ver la canalización de fuentes de marketing (citado a la derecha). -ajustar oportunidades) construir a partir de este punto.
Ahí está…
Para la mayoría de los fabricantes B2B tradicionalmente orientados a las ventas, un programa de marketing moderno es algo muy nuevo. Y si no ingresa con expectativas realistas, se estará preparando para la decepción durante el primer año.
En última instancia, deberá decidir por sí mismo si el nivel de paciencia requerido será aceptable para las partes interesadas clave dentro de su organización. Si no es así, le recomendamos redirigir sus esfuerzos hacia un programa de ventas a corto plazo y preocuparse menos por el panorama general por ahora.
Si necesita ayuda con su plan de marketing, póngase en contacto con nosotros.
