¿Por qué dar click en “publicar” tu post no es suficiente?
Hoy vamos desacreditar un mito:
“Publicar buen contenido llenará automáticamente tu bandeja de leads”.
Nosotros desarrollamos marketing de contenidos desde hace mucho tiempo, y puede parecer que este artículo está un poco fuera de lugar, así que comenzaré explicándome.
La verdad acerca del contenido digital
Puedes encontrar miles de ebooks, documentos, artículos, guías o videos diciéndote que si quieres generar leads solo necesitas publicar buen contenido, contestar preguntas, solucionar problemas… en pocas palabras: Publicar, publicar, publicar.
Pero hay algo importante que los “expertos” no mencionan cuando hablamos de marketing de contenidos:
La visibilidad de tu contenido se gana o se compra. No se obtiene tan fácilmente.
Un website que tiene un gran contenido es como un restaurante con platillos deliciosos.
No importa que tan increíble sea la comida, a menos de que te llames Gordon Ramsey, sería demasiado ingenuo asumir que los clientes llegarán automáticamente y harán fila para la apertura de tu restaurante.
Al contrario, seguro prepararás un plan para la apertura, de forma inteligente para llenar las mesas. Una combinación entre Relaciones Públicas, publicidad, redes sociales, marketing directo, etc.
De forma similar pasa en la industria. No podemos esperar que demos click en publicar nuestro contenido y que eso nos genere Solicitudes de cotización, de forma automática.
Para obtener la información de tus leads, es necesario conocer a tu público y saber la clase de contenido que buscan. Antes de generar tu contenido te recomendamos hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Hay mucha demanda por parte de tus clientes por la información o el tema que estás desarrollando? Vale la pena analizar si tus clientes potenciales buscan información relacionada con tu tema. Además puedes investigar el volumen real de búsquedas con Google’s Keyword Planner por lo puedes tener un preview de tu SEO potencial en tu contenido.
- ¿Qué tanta saturación hay de esa información en la web? Que tanta información existe en internet acerca del tema, si no es mucha tienes probabilidades de que tu contenido llegue en los primeros puestos en Google.
- ¿Qué autoridad tiene tu website en Google? Google tiene cierta perspectiva de cada sitio, por lo que si tienes “renombre” en la web, te permitirá subir con más facilidad gracias al SEO.
- ¿Qué tan exitoso es tu sistema de generación de leads en tu website? Si a través de tu sitio cuentas con una buena cantidad de leads que te contactan, felicidades. Haz logrado lo que a muchos B2B les cuesta trabajo. Pero si no es así, es necesario que cuentes con formularios, links, y diagramas que permitan a esos leads “anónimos” contactarte.
El inbound marketing es algo HERMOSO.
Pero requiere de mucho trabajo, ya que solamente la calidad del contenido no es suficiente.
Generar una visibilidad orgánica toma tiempo, una estrategia inteligente y una buena ejecución. En la mayoría de los casos significa que necesitas apoyar tu inbound marketing con esfuerzos pro-activos para crear esa visibilidad.
A continuación te compartimos 5 ideas para que puedas dar visibilidad a tu contenido y que pueda generarte los resultados que estás buscando.
1. Envía tu contenido vía email a leads antiguos y clientes potenciales actuales.
Esta es probablemente la estrategia más fácil.
Si ya tienes a la mano contenido que cumple con los requisitos para compartirse, ¿por qué no enviarlo a la gente que te conocen y que confían en ti?
Seguramente tu departamento de ventas cuenta con suficientes mails y contactos de leads y clientes potenciales que pueden estar interesados en tu contenido.
2. Envía tu contenido por email a nuevos prospectos.
Tus vendedores ya están haciendo prospección y llamadas en frío a nuevos leads pero ¿qué tan efectivos son?
Para enviar tu contenido puedes hacer:
- Una lista con cuentas clave y prospectos individuales
- Realiza un “camino” de mailing, a través de 4 mails para enviar la información más relevante de tu empresa, producto o contenido clave. Después pide a tus vendedores que realicen una llamada una vez enviado el correo para ver si lo recibieron y ayudarle con sus dudas respecto a esa información.
- Usa una herramienta de automatización para realizar tus envíos e identificar los correos que han sido abiertos o leídos.
3. Promueve tu contenido por Social Ads.
Si ya cuentas con tu lista de cuentas clave, intenta los LinkedIn Ads para promover tu contenido a ciertos puestos en ciertas organizaciones (o similares).
Si, es posible hacer esto.
Y si ya estamos en este tema, vale la pena también incluir Facebook (donde, por cierto, el costo por lead será mucho menor que en Linkedin) para enfocar los esfuerzos a seguidores de páginas de industria automotriz, aeronáutica, etc.
Antes de decir “En Facebook NO”, identifica si las personas clave dentro de la organizaciones que te interesan están dentro de los 2.2 billones de usuarios.
4. Envía contenido editorial a publicaciones de la industria.
Las publicaciones en la industria están sedientas de contenido y no nos referimos a contenido publicitario.
Me refiero a los temas que dominas en la industria y que tu empresa domina en su giro. Esa información que viene de los expertos y que genera conocimiento técnico a los lectores.
La intención es que escribas de forma objetiva, no de forma publicitaria. De esta forma, es más probable que te inviten a seguir colaborando y te posiciones como un experto en la industria ante los ojos de sus lectores.
Ahí lo tienes
Cuando tu contenido aborda los problemas, metas, preguntas comunes y objeciones respecto a un giro en específico e influye en los tomadores de decisión de las compañías que buscas, tienes algo que puede hacerte resonar.
Pero no te detengas después de dar click en publicar.
Promueve tu contenido para llegar a los ojos que necesitan verlo, y después ve como crece la cantidad de leads que llegan a tu sitio.
