7 ideas B2B para 2019
Ah, diciembre. La época más maravillosa (y loca) del año. Tienes compras navideñas, fiestas, cena con los suegros, la lista sigue y sigue. Para colmo, también queremos tener listos los planes del próximo año. Lo que significa que es posible que tenga que trabajar aún más y venir a la oficina los sábados.
Ya sea que sienta la presión de que el 2019 se está acercando o si estás buscando nuevas ideas para impulsar tu negocio en el nuevo año, estamos aquí para dirigir tus estrategias de marketing y generación de clientes potenciales en la dirección correcta.
Te compartimos estas estas ideas B2B de marketing en 2019.
1. Deshazte del anuncio impreso.
Es mejor invertir en contenido online.
Los anuncios impresos son espacios rentados. Duran una semana o un mes antes de que la revista se arroje al reciclaje. Por otro lado, el contenido digital en su sitio dura para siempre. Y si es bueno, incluso puede ganar impulso con el tiempo. En el tiempo que hemos subido nuestros artículos, hemos quintuplicado el tráfico web ¿Cómo? con este blog de alta calidad que aborda los puntos críticos más importantes de nuestro público objetivo.
A medida que estos clientes potenciales se han convertido en clientes de pago, hemos podido rastrear el retorno de la inversión a piezas de contenido específico en el sitio. Debido a que puede medir el rendimiento de cada pieza de contenido digital, obtiene información valiosa sobre qué funciona y qué no. La publicidad tradicional no ofrece los mismos conocimientos o posibilidades de crecimiento a largo plazo.
Pero si realmente quieres publicar un anuncio impreso tradicional en una revista comercial, asegúrate de alinearlo con una campaña digital y de pensar cómo puedes vincularlo con el ROI. Una forma fácil de hacer esto es incluir un “call to action” en el anuncio impreso que haga que los lectores visiten tu sitio web, donde puedes hacer un seguimiento del engagement. Configura una URL de seguimiento única utilizada solo para ese anuncio para que puedas separar el tráfico web normal del tráfico generado por el anuncio. De esa manera, puedes hacer un seguimiento de cuántas personas que vieron el anuncio visitaron su sitio y, más adelante en el ciclo de ventas, cuántas de ellas se convirtieron en leads.
2. Comprender los conceptos básicos de SEO e implementarlo en tu estrategia de contenido.
Es 2019, no 1999. Internet no es una opción para tu empresa, es una necesidad. Debes asegurarte de que tus posibles clientes puedan encontrarte en línea. Y cuando te encuentren, debes tener todo el contenido útil que puedas para responder sus preguntas y resolver sus problemas.
Primero, dedica un poco de tiempo a conocer sobre los conceptos básicos de la optimización de motores de búsqueda (SEO). Hay mucha información errónea sobre SEO por ahí, pero afortunadamente también hay muchos recursos valiosos que pueden ayudar a aclarar las cosas. Si SEO es nuevo para ti, estudia los conceptos básicos leyendo la Guía de SEO para principiantes de Moz. Te llevará un par de horas máximo. Si ya estás familiarizado con el SEO, lee la Guía definitiva de SEO de Backlinko en 2019 para obtener un desglose más profundo de las últimas tendencias. En la era digital de hoy, cada comercializador debe comprender cómo funciona la optimización de motores de búsqueda tanto en la página como fuera de la misma. Estudia los conceptos y explora cómo podrían hacer una diferencia para tu empresa B2B.
Luego usa lo que aprendiste sobre SEO para convertir tu sitio web en una fuente de información útil y educativa para su industria. Deja de decirle al mundo lo grande que es tu empresa. Al mundo no le importa. Al menos no hasta que hayas ganado su confianza. En cambio, el mundo (específicamente la parte compuesta por sus posibles clientes) se preocupa por sí mismo y por los trabajos que tiene que hacer todos los días. Tu trabajo es ayudarlos con sus trabajos.
3. Actualiza tu contenido anterior
No es suficiente simplemente publicar artículos de alta calidad y luego olvidarse de ellos. Con el tiempo, incluso sus blogs de mayor rango quedarán desactualizados y caerán en los rankings de los motores de búsqueda. Sin embargo, con un cambio de diseño e imagen rápido, los blogs que alguna vez tuvieron éxito pueden volver a convertirse en máquinas generadoras de tráfico, y con menos esfuerzo que empezar de cero.
Cuando se trata de marketing de contenidos, no es necesario reinventar la rueda con cada publicación. Revisa lo que ha funcionado en el pasado y construye sobre eso.
4. Reúne datos reales en lugar de hacer suposiciones sobre su audiencia.
Como se mencionó anteriormente, es bastante difícil medir el impacto que tiene el marketing tradicional en la generación de leads. Pero ese no es el caso con el marketing en línea. Comienza a medir datos instalando Google Analytics en tu sitio web. Es un proceso bastante sencillo, pero si necesitas ayuda con la instalación, aquí encontrarás la guía de inicio de Google. Analytics ya está instalado en su sitio? Genial. Si eres nuevo en esto, tómate un poco de tiempo para ir a través del curso Google Analytics para principiantes en la Academia de análisis. Luego prueba Google Analytics y aprende cómo hacer uso de los datos que proporciona.
Google Analytics te permite utilizar datos para aprender más sobre su audiencia. ¿Qué tipo de contenido les gusta leer? ¿Qué están buscando cuando llegan a tu sitio? ¿Por qué, o no, los visitantes se convierten en clientes potenciales? ¿Qué contenido está impulsando a los visitantes en el viaje del comprador?
Revisa los datos, aprende qué está funcionando y qué no, y haga los ajustes necesarios. Si, por ejemplo, una gran parte de sus clientes potenciales calificados es atribuible a una publicación o guía específica del blog, ese podría ser un tema que vale la pena seguir en el futuro. Para influir en el proceso de compra industrial, deberá aprender a confiar en los datos sobre los tipos de contenido que se muestran.
5. Programar una consulta con una empresa de software de automatización de marketing
HubSpot, ActOn, Pardot. Existen muchas plataformas de automatización de marketing sólidas que te permiten realizar un seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales en su sitio web, extraer inteligencia de leads e integrar tus procesos de marketing y ventas. En última instancia, el software adecuado proporcionará a su equipo de ventas más información sobre los puntos críticos y las necesidades de tus clientes potenciales y existentes.
Somos integradores de HubSpot y recomendamos comenzar allí. Programa una consulta gratuita con ellos y, al menos, infórmate. Te debes a ti mismo pasar una hora aprendiendo las capacidades del software. Las ideas surgirán. Lo prometo.
6. Define tu audiencia y puntúa tus leads apropiadamente
El marketing orientado a resultados no se trata de atraer a todos y cada uno de los prospectos, se trata de atraer al tipo de prospecto calificado que será un cliente rentable. Google Analytics y HubSpot pueden mostrarle a quién está atrayendo su sitio, pero esos visitantes y clientes potenciales no significan nada a menos que sean los adecuados para su empresa. La información que proporcionan te ayuda a comprender quién es tu audiencia actualmente, pero necesitas saber quién quieres que sea tu audiencia.
Antes de comenzar cualquier campaña de marketing, debes definir a tu público objetivo y comprender exactamente qué es lo que les importa. En el sector industrial, esto significa definir a tu cliente ideal tanto a nivel de la empresa como a nivel individual y luego crear un proceso de calificación de clientes potenciales para eliminar a los clientes potenciales no calificados.
Comencemos con el tipo de empresa que intenta atraer. Piensa en las compañías que son las más rentables para ti y las compañías que te permiten hacer tu mejor trabajo. ¿Cuáles son sus características compartidas? Considera cosas como la industria, el presupuesto, el tamaño de la empresa, los valores de la empresa y los tipos de clientes que atienden. Luego, usa esta información para crear un perfil de cliente ideal (PCI), un perfil centrado en el láser del tipo de compañías que te gustaría identificar con tus esfuerzos de marketing de contenido.
Una vez que hayas establecido el tipo de compañía que estás tratando de atraer, debe determinar quién participará dentro de la organización en el proceso de compra y venta. En el largo y complejo ciclo de compra industrial, es probable que más de una persona participe. Y para cerrar el trato, debes tener un contenido diseñado específicamente para las inquietudes de cada individuo. Escribe los títulos de trabajo, el nivel de autoridad, los puntos débiles y las posibles objeciones a tu producto o servicio (son útiles al generar ideas de contenido para su sitio web).
7. Nutrir con el email marketing.
El hecho de que un visitante de un sitio web descargue una guía de alfombras comerciales no significa que esté listo para descolgar el teléfono, sacar una pluma y firmar un contrato. Lejos de ahi. Pero han mostrado interés y te han contado muchas cosas sobre sí mismos y las preguntas que tienen.
El marketing por correo electrónico es una excelente manera de tomar esa ventaja fría de una conversión inicial (descargar la guía) para querer hablar por teléfono con un representante de ventas. Los flujos de trabajo automatizados y las listas de correo electrónico segmentadas son efectivas porque entregan a tus clientes potenciales toda la información que necesitan para avanzar en el embudo de compra.
En el ejemplo anterior, puedes comenzar con un correo electrónico de agradecimiento rápido. Incluyes la guía que descargaron y sugieres recursos de alfombras adicionales que deberían examinar. Luego les envías contenido orientado hacia la siguiente fase del embudo. Y así hasta que el lead esté listo para solicitar una cotización o hablar con un experto.
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