Automatización para marketing y ventas
Ve a Google y realiza una búsqueda de imágenes de la palabra “automation” o “automatización”.
El 95% de las imágenes que encontrarás son del mundo de la fabricación:
Instalaciones complejas, operadas por computadora, con brazos robóticos que mueven cajas sobre cintas transportadoras y equipos de ensamblaje de maquinaria habilitados por IOT.
Entonces, si alguien entendiera cómo aplicar la automatización a las ventas y el marketing, sería el sector industrial, ¿no?
Bueno, no tanto.
Los mismos expertos en manufactura que han dominado las complejas prácticas de automatizar las líneas de ensamblaje con robots, el diseño de fábricas inteligentes y los componentes de impresión 3D a partir de archivos digitales son las mismas personas que gastan $ 5K / mes en anuncios en revistas para dar a conocer y rastrear manualmente los clientes potenciales en hojas de calculo de Excel.
¡No podemos ser los únicos que piensen que algo está bien con esta imagen!
Pero aquí las buenas noticias:
En comparación con las complejidades de la automatización de la fabricación, la automatización de ventas y marketing parece un juego de niños.
En este artículo, analizaremos seis formas en que los fabricantes pueden aplicar el concepto de automatización a sus metodologías para aumentar el flujo de ventas y cerrar nuevos clientes.
Automatización en prospección: difusión de secuencias de correo electrónico
Una simple búsqueda en Google de “software de extensión de correo electrónico” generará una gran cantidad de herramientas para la prospección de correos electrónicos. Algunos de nuestros favoritos, por nombrar algunos, incluyen Woodpecker, Prospect.io y LeadFuze. Y, por lo general, una función principal que encontrará en estas herramientas es la secuencia automatizada de correo electrónico.
Las secuencias automatizadas son esencialmente series de correos electrónicos de prospección preescritos que se redactarán y luego desplegarán con una cadena predeterminada para iniciar el contacto con una lista completa de personas a la vez. Si tu primer correo electrónico no genera una respuesta, el segundo se enviará automáticamente después de tres o cinco días, y así sucesivamente.
Las desventajas de las secuencias automáticas de correo electrónico son sus limitaciones con respecto a la personalización y, por supuesto, el riesgo de ser percibido como un spammer. Dicho esto, estos dos aspectos negativos se pueden minimizar con una estrategia de segmentación inteligente y mensajes en el punto. La ventaja es la eficiencia de la comunicación de uno a muchos.
Automatización en la publicidad: campañas B2B en Facebook
Lo sé. Es posible que veas Facebook aquí y pienses, “esto es marketing B2B, no publicidad de consumo”. Pero dada la gran cantidad de datos de Facebook y la enorme base de usuarios, esto justifica una mirada en su mezcla de marketing B2B.
La aplicación intrigante de la automatización para marketing dentro de la plataforma de publicidad de Facebook es la capacidad de sincronizar con una lista en su CRM o software de automatización de mercadotecnia y presentar anuncios a esas personas exactas.
Por ejemplo, si usa Hubspot o Salesforce para administrar clientes potenciales, puede decirle a Facebook que muestre anuncios en sus listas de “SQLs” o “Oportunidades activas” en esas bases de datos. Y a medida que sus listas crezcan y evolucionen, sus anuncios de Facebook seguirán su ritmo.
Automatización en la generación de leads en el sitio web: Chat Bots
Todos hemos visto y usado el software de chat en vivo. Pero los chats en vivo están evolucionando rápidamente y, en muchos casos, están siendo reemplazados por bots de chat. Una empresa de software líder en este espacio, Drift, recientemente acuñó el término “marketing conversacional”.
Así es como lo describen:
“A diferencia del mercadeo tradicional, el mercadeo conversacional usa mensajes específicos en tiempo real y chatbots inteligentes en lugar de formularios de captura de clientes potenciales. De esta manera, los clientes potenciales no tienen que esperar a los seguimientos y pueden participar en su negocio cuando sea conveniente para ellos en vivo en su sitio web) “.
Un bot de chat bien programado puede guiar a los visitantes a través de su sitio web ayudando a responder preguntas sencillas y dirigiéndolos hacia la información más relevante.
Cuando se implementa de manera efectiva, no solo un bot de chat creará una experiencia de usuario más fluida, sino que también te ayudará a generar más conversaciones de ventas con clientes potenciales que se precalificaron a sí mismos.
Automatización en la calificación de Leads: puntuación de clientes potenciales
Hablando de la calificación de clientes potenciales, una de las quejas más comunes que escuchamos de los profesionales de Ventas B2B es que es muy difícil analizar las oportunidades de entrada no calificadas para descubrir las buenas.
La calificación de clientes potenciales te permite calificar clientes potenciales no solo en función de la información que proporcionan a través de los formularios de envío (como el título del trabajo, geografía, tamaño de la empresa, etc.), sino también en función de si sus acciones en su sitio web indican la intención de compra.
¿No es justo decir que un visitante del sitio web que pasa diez minutos revisando un puñado de sus páginas de productos, lee tres estudios de caso y examina la página de su Equipo de Liderazgo merece más atención que un visitante que aterrizó en su página de inicio y se fue a los diez segundos?
Automatización en Inteligencia de Leads: Notificaciones en tiempo real
Puedes configurar un software de automatización para marketing como Hubspot para que te avise en tiempo real (por correo electrónico o banners emergentes en su teléfono) cuando los clientes potenciales realicen acciones específicas en tu sitio web como:
- Abrir uno de tus emails
- Hacer clic en un enlace en esos correos electrónicos
- Revisar tu sitio web
- Visualizar una página específica (o conjunto de páginas) en tu sitio
- Alcanzar una calificación de puntaje de lead predeterminado que indica una fuerte intención de compra
El tiempo puede ser todo, y este tipo de inteligencia en tiempo real lo ayuda a comprender cuándo se involucran más clientes específicos.
Automatización en el desarrollo de Leads: flujos de trabajo de correo electrónico desencadenados
Cuando un cliente potencial está calificado y listo para la venta, es hora de hablar por teléfono con ellos.
Pero si tienes alguna experiencia con la generación de prospectos entrantes, ya sabes que muchos de tus prospectos podrían estar calificados (pero aún no están listos para una conversación de ventas).
Los flujos de trabajo de correo electrónico son series de correos electrónicos preescritos y automatizados, activados por acciones específicas tomadas por tus clientes potenciales.
Ten en cuenta que a lo que me estoy refiriendo aquí es diferente a las secuencias de divulgación que se trataron anteriormente en este artículo. Si bien se centran en la prospección entre grandes grupos (y la generación de llamadas de ventas inmediatas), los flujos de trabajo de correo electrónico que menciono están aquí y están diseñados para nutrir y desarrollar clientes potenciales en una etapa más temprana en segundo plano.
Aquí hay algunas aplicaciones para flujos de trabajo de correo electrónico desencadenados:
> Cuando un visitante se suscribe a su boletín informativo, un correo electrónico de “bienvenida” escrito previamente llega a su bandeja de entrada al día siguiente. Luego, otros dos seguimientos automáticos en los próximos días entregarán su mejor contenido, el más útil, de una manera no comercial.
> Cuando un visitante descarga tu Catálogo de productos, una serie de tres correos electrónicos automáticos (uno por semana) entrega una Guía del comprador relacionada, un estudio de caso y un documento técnico. Luego un cuarto correo electrónico sugiere una consulta telefónica.
> Cuando un cliente activo anteriormente no ha regresado a su sitio en un mes, se activa una campaña de reenganche que entrega cuatro partes útiles de contenido en las próximas cuatro semanas.
Las posibilidades con la automatización del correo electrónico son infinitas, con mucho espacio para la creatividad.
No hay reemplazo para las interacciones personales
Antes de terminar, me gustaría dejar claro que no estamos sugiriendo la automatización para marketing como un reemplazo para la comunicación real, cara a cara. De ningún modo.
En su lugar, estamos recomendando la automatización como un medio para optimizar el tiempo de tu recurso humano.
Existe la automatización para armar a los profesionales de ventas y marketing con inteligencia y herramientas que aumentan su eficiencia y eficacia, al tiempo que minimizan el trabajo duro.
Cuando tu tiempo se gasta mejor, el ROI de adquisición de tus clientes aumenta. Y nadie va a discutir con eso. Te podemos ayudar, solo ponte en contacto con nosotros.
