¿Cómo adaptarse a un panorama cambiante de compras en el sector manufacturero B2B?
El panorama de compras en la manufactura B2B ha cambiado
Estas cuatro actividades representan las estrategias que la mayoría de los fabricantes han utilizado para desarrollar nuevas ventas en la última década:
1. Las tres R: relaciones, referencias y clientes recurrentes
2. Ferias comerciales
3. Prospección a través de llamadas, correos y visitas
4. Ser descubierto a través de búsquedas en Google
Antes que nada, felicidades a quienes han logrado construir empresas exitosas con estos métodos. Si han llegado hasta aquí, es porque tienen algo que el mercado necesita y han sabido hacerlo rentable.
Eso no es poca cosa.
Sin embargo, después de haber asesorado a más de 200 líderes de manufactura B2B, tenemos una advertencia:
Lo que los llevó al éxito hasta ahora, no necesariamente los llevará a donde quieren estar en los próximos años.
A continuación, explico por qué.
Las tres R: Relaciones, referencias y clientes recurrentes
A partir de 2024, 10,000 baby boomers se retiran cada día.
Esto significa que muchos de nuestros clientes más leales están dejando sus puestos. Y con ellos, se van también las relaciones de confianza que construimos a lo largo de los años.
Al mismo tiempo, una nueva generación que creció con smartphones en la mano está tomando el control de las decisiones de compra. Consumen información de forma diferente. Y compran de manera diferente.
Ferias comerciales
Las ferias han sido clave para el desarrollo de negocios gracias a que permiten:
✅ Construir relaciones con prospectos y clientes clave.
✅ Mostrar productos en un espacio diseñado para la interacción.
✅ Regresar con una pila de tarjetas de contacto para seguir desarrollando oportunidades.
Durante tres días, estás en tu zona de confort.
Pero aquí está el problema:
¿Qué pasa los otros 362 días del año?
No estamos en contra de las ferias. De hecho, sé que la interacción cara a cara sigue siendo invaluable.
Pero sí estoy en contra de gastar $500,000 pesos en un evento de tres días, mientras se invierte solo una fracción de eso en generar visibilidad y confianza durante el resto del año.
Hoy, más que nunca, tenemos la capacidad de:
🎯 Humanizar nuestra marca
🎯 Mostrar nuestros productos
🎯 Explicar nuestra propuesta de valor
🎯 Contar nuestra historia a las personas que necesitamos atraer
Esto no puede reducirse a un esfuerzo de solo tres días al año.
Prospección tradicional: llamadas y correos en frío
Hace poco, mi sobrino me preguntó:
“¿quién es Spam Risk y por qué siempre te llama?”
Buena pregunta…
Hubo una época en la que los vendedores podían pasar el filtro de una recepcionista y llegar al tomador de decisiones. Luego llegó el email, y nos metimos en las bandejas de entrada.
Hoy, sin embargo, los proveedores de correo y telefonía filtran el spam automáticamente.
Incluso cuando un mensaje logra pasar, la gente está a la defensiva. Nadie quiere recibir un pitch de ventas no solicitado. Y, siendo honestos, nosotros tampoco.
Ahora sumemos esto:
Si buscas en Google “¿Cuánto del proceso de compra B2B ocurre antes de hablar con un vendedor?”, encontrarás estudios que indican que entre 50% y 70% del proceso de compra ya se ha completado antes de la primera interacción con ventas.
Es decir, ya sea que un prospecto busque una computadora para su vida personal o una máquina CNC de seis ejes para su planta, su primer movimiento rara vez es llamar a un vendedor.
¿Por qué?
Porque hoy tenemos acceso inmediato a una cantidad impresionante de información, algo impensable hace apenas una década.
Antes de hablar con ventas, investigamos. Y tus futuros clientes también lo hacen.
Ser descubierto en Google
A menudo veo que “Google” o “SEO” se usan como sinónimos de “marketing digital”.
Pero detente por 30 segundos y responde esto:
“¿Cuándo usas Google en un entorno de negocios?”
Probablemente en alguno de estos casos:
🔹 Cuando un proveedor actual falla.
🔹 Cuando un equipo llega al final de su vida útil.
🔹 Cuando estás desarrollando un nuevo producto.
🔹 Cuando estás ampliando tu planta.
🔹 Cuando enfrentas un problema nuevo.
Es decir, las búsquedas en Google se activan por un problema o necesidad específica. Y esos disparadores no ocurren todos los días.
Entonces, si el 99% de tu audiencia no está buscando en Google esta semana ni este mes, ¿por qué enfocamos casi todo el marketing digital en este canal?
Estamos en una encrucijada
Los líderes de manufactura B2B tienen dos caminos:
❌ Seguir haciendo lo mismo de siempre.
✅ Adaptarse al nuevo panorama de compra.
Los ganadores serán quienes:
✔️ Acepten que el proceso de compra ha cambiado.
✔️ Reconfiguren su estrategia de mercado para alinearse con esta nueva realidad.
¿Cómo se ve el futuro para los que lo logren?
Imaginen poder escalar su empresa con rapidez y eficiencia porque:
✅ Los ingenieros, gerentes de planta y tomadores de decisión ya saben quién eres.
✅ Entienden tu propuesta de valor.
✅ Te consideran un experto en tu sector.
✅ Creen que tienes la solución a sus problemas.
En este mundo:
✅ Tu equipo de ventas pasa menos tiempo tratando de convencer y más tiempo cerrando negocios con prospectos calificados.
✅ Los prospectos te buscan por iniciativa propia, ya informados y listos para comprar.
✅ Dejas de ser solo un proveedor y te conviertes en un asesor estratégico.
✅ Tu marca cobra más valor, lo que te permite justificar precios más altos sin que tus clientes intenten reducir tus márgenes.
¿Cómo empezar este cambio?
Primero, lo que NO hay que hacer:
El mayor error que cometen los fabricantes B2B es empezar con tácticas sin definir una estrategia:
❌ “Necesitamos una nueva página web.”
❌ “Necesitamos hacer SEO.”
❌ “Debemos publicar más en redes sociales.”
Cuando empiezas con tácticas, lanzas dardos a ciegas.
El camino correcto es este:
1️⃣ Define los problemas de negocio que necesitas resolver.
2️⃣ Prioriza los resultados que quieres lograr.
3️⃣ Construye una estrategia alineada a esos objetivos.
Aquí algunos ejemplos de objetivos reales que hemos trabajado con fabricantes:
- “Queremos crecer de $20M a $30M en los próximos dos años.”
- “Cerramos el 90% de las ventas cuando hablamos con los prospectos correctos, pero no estamos generando suficientes leads calificados.”
- “Tenemos el mejor producto de nuestra categoría, pero pocos clientes potenciales saben que existimos.”
- “Nuestra marca y sitio web hacen que parezca que seguimos en 1995.”
Si algo de esto te suena familiar, ya tienes tu punto de partida.
¿Necesitas ayuda para lograrlo?
La estrategia es solo el primer paso. La ejecución es el verdadero reto.
Aquí es donde entramos nosotros.
🔹 Tenemos experiencia ayudando a fabricantes B2B a crecer.
🔹 Conocemos el sector y a sus tomadores de decisión.
🔹 Somos impulsados por resultados, no por tácticas al azar.
🔹 Nos adaptamos a la realidad de cada empresa.
Si estás listo para transformar la manera en que atraes clientes, hablemos.
