Cómo extraer conocimiento técnico de tu equipo y convertirlo en contenido increíble para tus clientes
Todos identificamos mal contenido cuando lo vemos. Se lee como si quien lo escribió hubiera sido vomitado y publicado en 10 minutos.
Así no funciona.
La base del marketing efectivo para las empresas B2B industriales es el contenido relevante que aborda los desafíos específicos de una audiencia y les presenta vías claras y convincentes para tomar medidas.
Para lograr esos objetivos, el contenido debe ser compartirdo por los expertos técnicos de esas organizaciones.
Es más fácil decirlo que hacerlo. Los vendedores a menudo tropiezan incluso antes de comenzar porque:
- No están seguros de cómo convencer a los expertos en la materia para que se tomen el tiempo para compartir lo que saben.
- No cuentan con los argumentos necesarios para discutir y luego traducir temas altamente técnicos a contenido claro y lógico.x
No hay una sola forma para superar estos desafíos y nadie es perfecto. Pero les compartiremos esta guía a través de lo que funciona para nosotros y los clientes industriales que atendemos.
Antes de hacer cualquier otra cosa, todo el equipo tiene que estar en la misma página.
Es difícil encontrar tiempo para tener una conversación con un experto técnico de la nada. Siempre están ocupados y si estás intentando optimizar el sitio web de su empresa desde el principio, es posible que no hayan ayudado a los vendedores a desarrollar contenido digital antes.
Necesitas la aceptación de todo el equipo, y esa se obtiene desarrollando primero una estrategia de contenido interno y estableciendo claramente las metas y objetivos. Luego, determina de quién será la persona encargada para llevar a cabo este proyecto. Lo más probable es que sea una combinación de ingenieros, gerentes de operaciones, tomadores de decisiones y representantes de ventas. Finalmente, hágales saber a estas personas lo que estás haciendo y por qué.
Si encuentras resistencia, te damos este consejo: identifica aquellos que crees que serán más útiles y trabaja con ellos. Si su contenido es bueno, los datos comenzarán a mostrar un mayor tráfico web y clientes potenciales. Además, te pondrá en una mejor posición para convencer al resto de que vale la pena hablar contigo.
Cuando los expertos en la materia entiendan lo que está tratando de lograr y por qué, estarán más dispuestos a ayudarte.
No seas tímido. Haz un caso de éxito para crear contenido valioso. Cuando demuestres que te adaptas a las etapas de tus compradores en el ciclo de ventas, será difícil para los expertos y superiores de tu equipo argumentar en contra.
Preparación para la entrevista: ve por la madriguera del conejo de investigación
Pasarás en gran medida inadvertido, pero la investigación previa a la entrevista es un paso crucial hacia el desarrollo de contenido que atraiga el tráfico y genere clientes potenciales.
Comienza elaborando una lista tentativa de preguntas basadas en notas de nuestro equipo de ventas o de estrategia. Agrega, elimina y edita preguntas en la lista a medida que avanza tu investigación.
Canaliza a tu nerd interno. Apaga las notificaciones y bloquea tu teléfono. El sujeto de la entrevista te agradecerá que estés preparado para iniciar la conversación.
A medida que avanzas, puedes comenzar a responder tus propias preguntas. Esto NO debe detenerte. En cambio, sube de nivel convirtiendo las preguntas básicas en preguntas más complejas. En lugar de preguntar qué es algo o cómo funciona, pregunta cómo se aplica a los desafíos de sus clientes.
El resultado será un contenido relevante y útil que se mantendrá en los primeros resultados en Internet.
Nota sobre contenido conflictivo
Puede sorprenderte saber que algunos temas en línea no se entienden. Sobretodo para temas técnicamente complejos.
¿Qué haces si ves reclamos acerca de tu información en línea? Dos cosas.
Primero, sigue investigando. La respuesta podría estar ahí afuera. Para temas complejos, no aceptes un reclamo como verdadero hasta que veas que dos o tres fuentes confiables lo repiten.
Si eso falla, ten en cuenta la discrepancia y pídele a tu experto que te explique. Esta es tu oportunidad de corregir el registro y hacer de Internet un lugar mejor.
Saca conclusiones y prueba suposiciones
Esta es la forma más directa que conocemos para lograr que los expertos conecten temas o teorías con los desafíos reales que enfrentan sus clientes.
Muchos de sus supuestos estarán equivocados. La mayoría de los nuestros lo son.
Abraza tu ignorancia. Ponte en la posición de tu comprador ideal e intenta simular su viaje. Básicamente es un juego de roles, y ha sido una estrategia efectiva que nuestros equipos utilizan para construir una comprensión más profunda de los negocios de nuestros clientes y sus desafíos.
Pregunta más
El hecho de que el sujeto de la entrevista proporcione una respuesta a cada pregunta en tu lista no significa que tengas toda la historia.
Es importante hacer un seguimiento si crees que necesitas más. Inicialmente, tu sujeto puede autocensurarse, algo que hemos visto mucho con los ingenieros. Si sospechas que están diluyendo sus respuestas porque temen que no lo entiendas, prueba estas señales para que digan más:
- “Mencionaste _________ un poco antes. ¿Puedes contarme más sobre cómo funciona?
- “¿Puedes aclarar lo que quieres decir con _________?”
- “¿_________ funciona de esa manera cada vez, o hay excepciones?”
- “Dime cómo _______ afectaría a un cliente en el mundo real”.
Investigar más ayuda a construir una buena relación. Descubrimos que los expertos se vuelven más habladores a medida que se sienten cómodos. Como cualquier otra persona, disfrutan hablando de lo que hacen después de superar la barrera inicial.
Ponte en contacto con nosotros, podemos ayudarte a “traducir” tu contenido técnico para obtener mas oportunidades de venta.
