¿Cómo nacen los leads de B2B online?
El 81% de los compradores del sector industrial B2B investigan en línea antes de tomar una decisión de compra.
–Estudio GlobalSpec 2020
Antes de seguir leyendo, déjalo marinar por un segundo. 81%. Esa es una estadística bastante poderosa. Si el sector industrial te incluye, esto significa que mientras tu equipo trabaja con los teléfonos, se da la mano en ferias comerciales y juega al golf con prospectos, 4 de cada 5 de tus clientes potenciales están ocupados investigándote a ti y a cada uno de tus principales competidores… en línea. Eso es, por supuesto, si eres lo suficientemente visible en línea para que te encuentren en primer lugar.
Es tu elección si ignoras esos 4 de 5 o aceptas lo que el marketing en línea puede ofrecerte. Si eliges lo último, las recompensas son muchas.
Lo que sigue es una representación visual del viaje en línea de un cliente potencial desde el inconsciente hasta el cliente potencial.
Paso 1: hazte visible para ese 81%
Antes de que un cliente potencial pueda convertirse en un cliente potencial, necesita saber que existes, y es probable que una buena parte del 81% que investiga en línea no sepa quién eres todavía. Debes ser reconocible y la primera pregunta que debe hacerse es la siguiente: si estuvieras en el lugar de tu cliente, ¿qué palabras pondrías en una búsqueda de Google para encontrar los servicios que ofrece?
Paso 2: recopila su dirección de correo electrónico antes de que abandonen tu sitio
Los buscadores como Google encontrarán el camino a tu sitio web. El siguiente paso en su viaje para convertirse en cliente es asegurarte de que se mantengan comprometidos con tu negocio. Pedirles que se suscriban a un boletín mensual es un paso apropiado en esta etapa.
Paso 3: mantenlos interesados a través del marketing por correo electrónico
A medida que tu base de datos de correo electrónico crece a través de tácticas como las anteriores, tu enfoque entre esos clientes potenciales cambiará de generar conciencia a generar confianza y calificar tu negocio como la solución adecuada a su problema. El marketing por correo electrónico es el vehículo adecuado para esta tarea. La frecuencia de las explosiones de correo electrónico puede variar de una semana a una mensual o incluso trimestral, según su industria y mercado objetivo. La oportunidad, independientemente de la frecuencia, es crear puntos de contacto consistentes con sus clientes potenciales y convertirse en una valiosa fuente de información para ellos. Concéntrate menos en la venta y más en traerlos de vuelta a tu sitio web para consumir nuevas publicaciones de blog y piezas de contenido de mayor nivel (como guías y documentos técnicos descargables) que les ofrezcan un valor significativo.
Paso 4: crea oportunidades para darles un score a tus clientes potenciales
En el paso 2, hablamos sobre la recopilación de direcciones de correo electrónico para crear nuevos clientes potenciales, pero hasta este momento no sabíamos cuáles de esos clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Aquí, en el paso 4, estamos creando oportunidades para que los clientes potenciales más comprometidos se presenten.
Paso 5: Manten tus clientes potenciales organizados
Ya sea que tengas un equipo de ventas o que realices las ventas tu mismo, es importante que la información de contacto recopilada de estos clientes potenciales más calificados llegue a las manos adecuadas. Configuramos alertas por correo electrónico para nuestros clientes, como las que se muestran a continuación, para que sepan cuando alguien ha realizado una acción, como descargar un estudio de caso.
Recomendamos encarecidamente el uso de un sistema CRM (gestión de relaciones con el cliente) como Salesforce o Hubspot para mantener sus clientes potenciales organizados y realizar un seguimiento de su compromiso con ellos a lo largo del tiempo.
Paso 6: Hora de vender
Por supuesto, reconocemos que descargar un caso de éxito no significa que un cliente potencial esté listo para convertirse en cliente. Pero están un paso más cerca de lo que estuvieron la semana pasada y, por lo tanto, son un prospecto más calificado. Si las cosas salen según lo planeado, los miembros de esta multitud más comprometida solicitarán servicios cuando estén listos para hablar. Pero mientras tanto, ha creado la oportunidad de comenzar a dialogar con ellos también. Les ha proporcionado recursos y contenido útil que, a sus ojos, ha calificado su empresa y ha comenzado a generar confianza. Ellos, a su vez, se han identificado como un prospecto interesado y de buen grado le entregaron un pase gratuito para que se pusiera en contacto con ellos.
En conclusión
Incluso si no vende físicamente un producto o servicio en línea, recuerde que sus prospectos todavía están investigando allí para informar su decisión de compra. En el mundo empresarial, que incluye industrias como la construcción y la fabricación, la generación de leads online es una herramienta poderosa y el retorno de su inversión puede ser increíblemente gratificante.
