Entrenamiento Básico para marketing B2B
Me di cuenta de que disfrutaba el marketing en algún momento durante mi carrera de Comercio Internacional.
Así que quería aprender más al respecto. ¿Pero has intentado buscar en Google “libros de marketing”? ¿O “cursos de marketing digital”?
Es abrumador. Hay cientos de temas de marketing para explorar. No tenía idea de por dónde empezar.
Hoy en día, tengo una mejor comprensión de las habilidades que importan en marketing.
Sin haberlos dominado todos, ahora me siento cómoda categorizando habilidades que hacen un gran marketer.
El Marketer en forma de T
Sorprendentemente, no soy la primera en hacer esto. Loca, lo sé. De hecho, se ha hecho tan a menudo que un “mapa de habilidades” se ha convertido en el más popular: el “Marketer en forma de T”.
De acuerdo con este enfoque, sus áreas de especialización deben tener la forma de una T. Una educación amplia en todas las disciplinas en la parte superior. Una profunda experiencia en pocos canales en la parte inferior. Esto es lo que sugiero que debería ser elemental para los especialistas en marketing B2B.
Obtener una base tanto en conocimiento básico como en canales relevantes es como el primer año de la universidad. Tienes una idea de todo lo que hay por ahí antes de elegir un título. Eso es lo que este artículo debería hacer por ti.
Posicionamiento y Storytelling en marketing B2B
Al principio, muchos especialistas en marketing que acaban de comenzar pasan por alto este conjunto de habilidades (me declaro culpable). Es fácil dejarse fascinar por la nueva y brillante tecnología de marketing o por ideas innovadoras.
Estas herramientas y tácticas pueden ser útiles, por supuesto. Pero antes de usarlos, asegúrate de tener una idea clara de la historia de su empresa. Deberías poder responder preguntas como:
- ¿A quién ayuda tu empresa? Y lo más importante: ¿a quién no deberías ayudar?
- ¿Qué problemas resuelves para ellos y cómo lo logras?
- ¿Qué te hace diferente?
- ¿Cómo comunicas todo eso a las personas adecuadas para que te compren?
A continuación se encuentran los recursos que recomiendo para responder estas preguntas.
(Tal vez no planeabas leer libros de ventas. Pero dales una oportunidad. Tu trabajo no es tan diferente al de ventas. A menos de que tu anuncio, correo electrónico o sitio web vendan tu producto a cientos o miles a la vez).
Dave Gerhardt
Dave ayudó a que la startup de software Drift se convirtiera en una compañía de $ 40 millones. Habla sobre tácticas de marketing, redacción y posicionamiento. Puedes seguir a Dave en LinkedIn y unirte a su Patreon por $ 10 / mes.
Libro: New Sales. Simplified. – Mike Weinberg
Weinberg ofrece un marco de posicionamiento para el marketing B2B fantástico en el capítulo 8 y excelentes consejos de ventas y marketing.
Josh Braun
Josh es un entrenador de ventas con excelentes consejos para elaborar mensajes de ventas que resuenen con las perspectivas. Síguelo en LinkedIn y ve este video para obtener una introducción a su enfoque.
Libro: Building a storybrand – Donald Miller
Un gran marco de posicionamiento y mensajería para Tu caja de herramientas. Miller enseña una lección de marketing simple pero clave: cada historia tiene exactamente un héroe: su cliente.
Libro: Ca$hvertising – Drew Eric Whitman
De acuerdo, el título es exagerado. El signo del dólar me hace morir por dentro cada vez que lo veo. Pero este libro tiene excelentes consejos tácticos que le proporcionarán una base sólida para crear anuncios.
Libro: Obviously Awesome – April Dunford
Una adición más reciente (2019) a la literatura de posicionamiento pero con un giro en el posicionamiento del producto, con una experiencia de 16 lanzamientos de productos.
Planificación y medición
Para algunos, este es el lugar para sacar su nerd interior. Para otros, esto es un infierno en una hoja de cálculo. Pero sin una planificación y medición adecuadas, estás conduciendo con los ojos cerrados.
Conceptos básicos sobre planificación y medición.
Victor Cheng es el padrino de los consultores de gestión y para capacitación para procesos de entrevista. Esto puede parecer un poco fuera del ámbito del marketing b2b. Pero me ha ayudado a estructurar mi pensamiento y me ha brindado algunos marcos excelentes para resolver problemas comerciales. El sitio web de Cheng es un poco desordenado, pero lee su libro Secretos de entrevistas de casos.
Además de eso, lee nuestro artículo sobre cómo visualizar su embudo de adquisición de clientes. Te ayudará a comprender cómo alcanzar los objetivos de ingresos mediante métricas de embudo de ingeniería inversa.
Asegúrate de lograr un equilibrio entre los objetivos a corto y largo plazo. Esta pieza te ayudará a comprender la importancia del marketing de marca (a pesar del desafío de medirlo).
Herramientas
Proporcionar recursos de capacitación para cada una de las siguientes herramientas haría explotar este artículo. Mi objetivo es mostrarte cuáles necesitas realmente (y tal vez mostrarte lo que no necesitas). Aquí está nuestra pila tecnológica para medir resultados:
- Google Analytics: Mida la actividad en tu sitio web.
- Google Search Console: información detallada sobre las palabras clave que clasifica tu sitio.
- Google My Business: llamadas y clics desde tu lista local.
- Google Tag Manager: realice un seguimiento de las conversiones e instala fragmentos de código sin un desarrollador.
- Google Data Studio: crea informes automáticamente (en lugar de extraer datos manualmente todas las semanas)
- CRM: Medición de la fuente de contacto, calidad, ciclo de ventas, tasa de cierre, ingresos, etc. HubSpot funciona bien para nosotros.
- CallRail: una gran herramienta intuitiva para medir las llamadas telefónicas y su origen.
- Tablas dinámicas de hojas de cálculo de Excel / Google Sheets: Convierta cualquier conjunto de datos en tablas y gráficos segmentados. Le ahorrará miles de horas a lo largo de su carrera.
Encontrarás cursos gratuitos en las propias plataformas de capacitación de Google o por expertos en YouTube. Si estás buscando cursos más avanzados y detallados, te recomiendo obtener el Pase de acceso completo CXL por unos meses ($ 59 / mes).
Producción de contenidos
Bien hecho, el marketing de contenidos es la herramienta más poderosa en B2B. Al resolver repetidamente los problemas de tus clientes a través del contenido, generas confianza y demanda. Los siguientes recursos te darán una buena idea de lo que hace un gran contenido y cómo crearlo.
They ask your answer – Marcus Sheridan
Cuando su empresa de piscinas se derrumbó en 2008, Sheridan recurrió al marketing de contenidos para cambiar su empresa. Al responder todas las preguntas posibles sobre las piscinas de fibra de vidrio (entre otras cosas), su compañía se convirtió rápidamente en el recurso de referencia en el espacio. Su historia es una excelente introducción sobre cómo abordar la producción de contenido, simplemente respondiendo las preguntas de sus prospectos.
Epic Content Marketing – Joe Pulizzi
Joe Pulizzi es el fundador del Content Marketing Institute y uno de los primeros grandes nombres en el marketing de contenidos. Después de leerlo, imprime los seis principios que comparte en este libro y revísalos cada vez que estés a punto de escribir o cuando planifiques el próximo contenido.
Así mismo, te invitamos a leer este artículo acerca de la importancia de compartir conocimiento de tu equipo técnico.
Diseño y UX
Independientemente de lo que estés haciendo en marketing b2b, es probable que sea necesario crear algo visual. Las imágenes, las plantillas de correo electrónico y las páginas de tu sitio web son los vehículos que transportan el mensaje a su audiencia.
Nuestro equipo de diseño y UX recomienda las siguientes dos piezas como una base pequeña pero significativa.
Libro: Don’t make me think. Revisited – Steve Krug
Una introducción a la usabilidad. En las propias palabras de Kruger: “Lo escribí para personas ocupadas que no hacen usabilidad para ganarse la vida, por lo que solo cubre lo que realmente necesita saber”.
Design for non-designers – David Hall
Hall brevemente (y de manera muy entretenida) resume cinco principios clave de diseño que debe tener en cuenta. Léalo aquí.
Canales de adquisición y cómo usarlos
Muchos marketers (digitales) comienzan aprendiendo cómo funcionan los canales de adquisición. En Brauer, comencé en SEO y marketing entrante. Otros primero aprenden cómo optimizar Google Ads o campañas de Facebook.
Comprender los canales de adquisición es divertido porque puedes aprender y obtener resultados rápidamente. Es muy satisfactorio ver crecer el tráfico del sitio web, más clientes potenciales entrantes, costo por clic disminuyendo, etc.
Pero ten cuidado de no tener visión de túnel en sus canales. Tener una capacitación holística (es decir, otras categorías enumeradas aquí) te ayudará a comprender cómo los canales de adquisición encajan en el contexto del negocio.
Aquí hay recursos fundamentales para los canales clave del marketing B2B.
Pautas sociales y Mail (distribución de contenido)
Incluso el mejor contenido es inútil si no se le observa bien. Para muchas empresas B2B, el contenido no está orientado a palabras clave. Eso significa que necesita encontrar otros canales de distribución. Comienza leyendo nuestro artículo que aborda este problema de distribución. Luego lea nuestra introducción a los anuncios de Facebook y LinkedIn para B2B, así como el artículo de Chris Walker sobre los anuncios de Facebook (y siga a Chris en LinkedIn, él es EL experto en este tema).
Anuncios de Google
La formación de Google es gratuita y proporciona una comprensión básica de cómo funciona Google Ads. Pero Google Ads es mucho más complejo que eso. Obten el Pase de acceso total CXL por un mes ($ 59) para tomar su curso de Google Ads.
SEO
El SEO a menudo es demasiado complicado. Al final, la clasificación en Google se reduce a tres cosas: excelente contenido para responder preguntas (palabras clave), enlaces de sitios web autorizados que apuntan al suyo y un sitio web fácil de usar. Moz, el gurú de Google, profundiza en cada uno de estos factores en esta guía.
¿Cómo empezar?
Quizás ya hayas cubierto muchos de estos recursos y solo quieras complementar. Si eres nuevo en todo esto, es posible que no sepas por dónde empezar.
Para obtener algo de impulso y motivarte en el marketing b2b, recomendaría leer “Building a StoryBrand” y “New Sales. Simplified.” Además de aprender mucho, ambas son lecturas divertidas que te motivarán a seguir aprendiendo.
A partir de ahí, trabaja en estos recursos una semana (o un mes; el progreso es progreso) a la vez.
Y si crees que me perdí algo importante en la lista, envíame un mensaje.
