Marketing industrial vs. marketing de consumo
El Marketing industrial está siendo subestimado. Las empresas B2B industriales tienden a no utilizar marketing. Y si de casualidad lo hacen, significa anuncios impresos en revistas especializadas o campañas de correo directo, ninguno de los cuales tiende a generar un retorno de inversión medible. Para estas empresas industriales, el marketing es un gasto general, claro y simple. Escriba un título pegadizo, agregue algunos párrafos sobre el servicio superior y una amplia selección de productos, escriba el cheque y llámelo por día. Ahí está el problema.
El marketing industrial es (o al menos debe ser) muy diferente al marketing de consumo que experimentamos a diario en televisión, vallas publicitarias, en línea y en nuestros buzones de correo. Después de todo, no estamos vendiendo hamburguesas con queso. Estamos vendiendo productos y servicios de nicho altamente técnicos, normalmente muy caros, y enfocados a un público muy específicos. El resultado final, obtener clientes potenciales calificados que puedan convertirse en clientes. La estrategia: marketing industrial.
Existen 5 diferencias clave entre el Marketing industrial vs. marketing de consumo:
1. El comprador industrial está buscando algo (muy) específico
El comprador podría estar buscando tubos de acero. Pero lo más probable es que esté buscando una tubería de acero al carbono. Y lo más probable es que esté buscando una tubería de acero al carbono A-106. ¿Eso qué? El marketing masivo no funciona cuando cada comprador tiene necesidades y requisitos específicos (y técnicos). Una estrategia de marketing industrial exitosa requiere un enfoque mucho más dirigido y específico de nicho.
2. La investigación precede a la compra
Normalmente las grandes compras B2B industriales, vienen acompañadas de largos ciclos de venta. Mucho dinero está en juego y mucha gente está involucrada. A veces se involucran muchos procesos y políticas de compra. Como resultado, este tipo de decisión de compra suele ir acompañada de una gran cantidad de investigación por parte del comprador.
Esto también se puede ver en compras de consumidores , como cuando compran una casa o un coche. Eso lleva al próximo punto …
3. Las compras significan asociaciones
Cuando el ciclo de ventas lleva meses, o un año o más, mantenerse en la cima de la mente, ganar confianza y calificar su negocio son pasos críticos en el proceso de compra. Cumplir con éxito estos pasos es lo que llamamos “lead nurturing”. El comprador industrial necesita sentirse seguro de ti y saber que está siendo atendido.
A menudo, una compra B2B significa que una relación está a punto de formarse. Su comprador puede que tenga que trabajar estrechamente con tu empresa durante meses o incluso años por venir. El comprador lo que menos le conviene es empezar con alguien nuevo el próximo año. Por eso, prefiere tomar la decisión correcta, en este momento. Es por eso que la relación importa.
4. El investigador casi nunca toma las decisiones
La persona que encuentra tu empresa o tu producto no es siempre la persona que escribe el cheque. Tal vez un vendedor de autos necesite convencerte tanto a ti como a tu pareja de que ese carro es exactamente lo que necesita para transportarse. Pero el mercadólogo industrial necesita darle a un ingeniero o alguien de compras el conocimiento para vender tu producto o servicio a su jefe, y al jefe de su jefe. Esa no es tarea fácil.
5. La información del contacto es la moneda de una transacción de marketing industrial
Las ventas industriales y el marketing industrial están estrechamente vinculados. Pero NO son lo mismo. Así es como describimos la diferencia en un párrafo:
El marketing es generar la conciencia en un público específico, educarlos, mantenerlos comprometidos y convertirlos de clientes potenciales anónimos en clientes potenciales calificados, con nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico. El trabajo de ventas es convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.
La moneda de una transacción de venta industrial es, normalmente, el dólar. Pero la moneda de una transacción de marketing industrial es la información de contacto. La percepción de un intercambio equitativo ocurre cuando el visitante de tu website completa un formulario, ya sea para descargar un ebook o un estudio de caso, o para solicitar una cotización o una consulta. Esta persona le brinda su información de contacto a cambio de información que perciba que tiene un valor igual o mayor.
Y al hacerlo, esta persona pasa de ser un “visitante anónimo del sitio web” a un “posible objetivo de ventas”.
Cada una de estas transacciones encaja en una etapa diferente en el proceso de compra industrial. Y esta es solo una razón por la cual es tan importante que marketing y ventas trabajen de la mano.
Entonces, ¿cuando empiezas con el marketing industrial? Ponte en contacto con nosotros.
