Mientras el mundo está de cabeza: 7 cosas que pueden hacer Marketing y Ventas
No vayas a trabajar. Mantente a 1.5 metros de distancia. Solo un paquete de papel higiénico por cliente…
Mucho de lo que escuchamos en este momento es sobre lo que NO se puede hacer (y por una buena razón).
Pero si bien gran parte del mundo de los negocios ha caído en un patrón de espera, las oportunidades también están ahí mirando directamente a los ojos.
Aquí hay siete cosas que tus equipos de Ventas y Marketing pueden hacer a pesar del caos que nos rodea
1. Cambia tus tácticas de desarrollo de negocio. No más expos en el futuro cercano. Si estás tocando puertas, no hay nadie allí para responder. Y las llamadas frías caen en oídos sordos.
Has estado hablando de modernizar tu estrategia de desarrollo de negocios durante años. Y de repente no tienes otra opción.
Entonces hagamos esto.
- Identifica quiénes son tus mejores y más rentables tipos de clientes y documenta por escrito.
- Usa LinkedIn Sales Navigator con Prospect.io para crear una lista de esas compañías, identificar a las personas específicas que necesita para comunicarse y recopilar sus direcciones de correo electrónico.
- Diseña contenido realmente útil sobre lo que realmente les importa a estas personas (lo que les “duele” en su negocio, objetivos personales y preguntas más comunes).
- Entrega ese contenido a través de correos electrónicos personales salientes personalizados a esas personas exactas.
- Empareja tu campaña con anuncios sociales pagados (LinkedIn, Facebook, YouTube, etc.) que se dirijan específicamente a esas mismas personas y empresas (así como a otras que se parecen a ellas).
2. Sigue la demanda (y canaliza tu energía de Ventas y Marketing en consecuencia)
Realiza una pausa por un momento y piensa en quién está comprando en este momento.
La mayoría de las empresas no están ansiosas por invertir en grandes gastos de capital en este momento. Pero tal vez algunos lo sean. ¿Entonces quién? Y si no, ¿qué están comprando sus clientes?
Sigue la demanda.
¿Quién sigue comprando? ¿Y cuáles son sus necesidades durante este tiempo? ¿Cómo puede adaptarse rápidamente para satisfacer esa demanda?
Canaliza tus recursos de ventas y marketing en consecuencia. Porque en otros lugares, gran parte de esa energía puede desperdiciarse.
3. Extrae y publica el conocimiento de los expertos de tu empresa.
Hay algunas industrias como la automotriz o de petróleo y gas que tienen más tiempo libre de lo que preferirían en este momento.
Si ese eres tú (o caes en el medio), aquí está mi consejo:
Usa este tiempo para extraer conocimiento de tu propia gente para ayudarlo a producir contenido sorprendente:
Tus ingenieros
Tus profesionales de ventas
Tus gerentes de cuenta
Las personas de tu equipo que interactúan con sus clientes todos los días son las que mejor conocen las entradas y salidas de sus negocios.
Estos expertos en tu equipo ven los problemas y desafíos de tus clientes en acción todo el tiempo.
Entonces, mientras están sentados en su sillón en las próximas semanas (o meses) trabajando todo lo que puedan, entrevístalos. Aprovecha sus cerebros y extrae las increíbles ideas almacenadas allí.
Y entonces:
Graba tus entrevistas usando Zoom
Publica esas entrevistas en video en YouTube
Divídelos en videos más pequeños para usar en LinkedIn
Transcríbelos usando Rev.com y publique el texto en su blog
Divide ese texto de formato largo en fragmentos que puedas usar en boletines por correo electrónico para sus clientes y clientes potenciales existentes
Las posibilidades son infinitas.
Pero no puedes falsificar un gran contenido. Todo comienza con los expertos de su empresa.
Aprovecha su tiempo mientras estén disponibles. ¡Ojalá no sea por mucho tiempo!
Aquí hay dos artículos y una herramienta que debería ayudar:
Cómo extraer conocimiento experto de tu equipo y convertirlo en contenido increíble
4. Aprende a hacer prospecciones basadas en video… ¡Espera! No pases al número cinco todavía.
En realidad, esto es mucho más fácil de lo que piensas.
Hace cinco años, enviar un video en un correo electrónico de ventas podría nunca haber pasado por tu mente. Pero aquí estamos en marzo de 2020 y las herramientas que necesitamos son accesibles y a prueba de tontos.
Las herramientas de software gratuitas o muy económicas como Loom , Soapbox y Vidyard le permiten grabarse (y / o su pantalla) directamente desde su navegador. Ellos alojan los videos por ti. Entonces, todo lo que necesitas hacer es presionar un botón, comenzar a hablar y luego copiar y pegar el enlace en tus correos electrónicos salientes.
Entonces, ¿por qué video?
Te daré tres razones:
- El video rompe el desorden. Cuando todo lo demás en la bandeja de entrada de tu cliente potencial es texto de formato largo, tu mensaje de video es inmediatamente diferente.
- El video te humaniza. Cuando el destinatario de tus correos electrónicos ve tu rostro y escucha tu voz, se transforma mágicamente de una cortina de palabras en su pantalla en un ser humano real.
- El video te permite decir (y mostrar) cosas que son difíciles de hacer con el texto. Camina por tus instalaciones y muestra tu equipo en acción. Graba tu pantalla y señala qué están haciendo mejor sus competidores. Sostén un producto y cuénteles sobre el problema que resuelve.
Sí, puede sentir cierta intimidación tecnológica al principio. Pero el obstáculo es mucho más pequeño que hace unos pocos años. ¡Considérate afortunado!
Y sí, el miedo escénico puede aparecer cuando la cámara comienza a rodar. Pero nadie está viendo tus rondas de práctica. ¿Y ahora no es un buen momento para ser valiente?
5. Enfoca tu mensaje
¿Preparado para una actividad rápida? Excelente.
Responde esta pregunta en voz alta ahora:
¿Que hace tu compañía?
(Te daré unos segundos).
¿Tropezaste? ¿Tienes que pensarlo? ¿Qué tan rápido pudiste responder?
Y lo más importante, ¿qué porcentaje de tu respuesta fue sobre los problemas que ayuda a sus clientes a resolver o las metas que les ayuda a alcanzar (en oposición a las cosas que vende y lo increíble que es)?
Todos necesitan una llamada de atención de vez en cuando. Si ese eres tú, prepárate porque aquí viene …
A nadie le importas. Especialmente ahora mismo.
Aquí. Te traje esto (para las lágrimas): Quizás tus prospectos se preocuparán por ti pronto.
Pero no hasta que hayas demostrado que has visto sus problemas antes, que los entiendas y hayas ayudado a otros como ellos a resolverlos.
Entonces, en lugar de hablar de nosotros mismos, ¿qué tal si reformulamos nuestro lenguaje de posicionamiento alrededor de nuestros clientes?
Tal vez algo como esto:
Ayudamos a _ a lograr cuando están luchando con o tratando de lograr _.
En lugar de esto:
Vendemos los mejores _ del mundo. Estas son algunas de las características increíbles: , , , , , y _. Además, nuestro servicio al cliente no tiene paralelo. Nunca has trabajado con gente como la nuestra. Ah, y nuestros competidores son un montón de falsificaciones.
No hay mejor momento que ahora para crear enfoque y articular a quién ayuda y cómo.
Te sorprenderás de cómo un mensaje coherente, centrado y enfocado en el cliente en tu sitio web, correos electrónicos, otros materiales de marketing y conversaciones con clientes actuales y futuros cambiará la percepción de tu negocio en sus mentes.
6. Acércate a tus clientes existentes.
A menudo me sorprenden las respuestas que recibo cuando hago estas dos preguntas durante los talleres de estrategia con nuevos clientes:
¿Qué tan grande es su base de datos de correo electrónico?
¿Cómo lo estás usando actualmente para marketing?
Las respuestas a la primera pregunta suelen ser algo así como:
“Oh, no sé, tal vez dos o tres mil personas”.
¿Y la típica respuesta a la pregunta número dos?
“Bueno, realmente no estamos haciendo mucho con eso. A veces enviamos un mail a toda la base de datos antes de una expo para informarles que vamos a estar allí “.
?
ATENCIÓN: tu lista de correo electrónico es oro.
Estas personas ya te conocen. Y para muchos también les gusta tu empresa y confían en ustedes. Esta es tu oportunidad más accesible.
Ve por ella.
Solo ten en cuenta que los mismos principios que he mencionado a lo largo de este artículo todavía se aplican cuando se comercializa a sus clientes y prospectos existentes y anteriores:
Sé útil, hazlo sobre ellos (en lugar de ti) y crea valor.
Haz eso y ellos te escucharán.
7. Construir relaciones futuras – ahora
Para algunos, esto simplemente será un tramo difícil. No hay forma de evitarlo.
Esperemos que algunas de las primeras seis ideas anteriores te ayuden a concentrar tu tiempo y energía productivamente mientras esperamos ansiosamente que las cosas cambien.
Pero independientemente de cómo sean las cosas para tu negocio en este momento, aquí hay una cosa que absolutamente puede hacer:
Construir relaciones.
Ahora es el momento perfecto para poner en práctica esta palabra de tres letras en el frente de marketing y ventas: “dar”.
Ofrece lo que puedas a tus clientes actuales y potenciales. Ejecuta un seminario web. Publica ideas en LinkedIn, en el blog de su empresa y / o en los diarios comerciales de tu industria. Envía un video útil y personal con algunos consejos personalizados. Y no esperes nada a cambio.
Cuando haces de esto un hábito, ganas fans. Los fans se convierten en ávidos seguidores. Y con el tiempo, los seguidores ávidos se convierten en clientes.
Ser paciente es difícil. Especialmente ahora mismo.
En ese sentido, si hay algo que pueda ayudarte a resolver en este momento, envíame un correo electrónico: [email protected]
Haré lo que pueda para ofrecerte consejos y orientarte en la dirección correcta. Y nuestro equipo de especialistas en marketing industrial que se encuentran a mi lado (bueno, por el momento de home office, por supuesto) hará exactamente lo mismo.
