Los 4 pilares básicos de marketing para B2B
Es tentador distraerse con las cosas “sexys” cuando se sumerge en un nuevo plan de marketing: publicidad llamativa, piezas únicas de contenido interesantes, emocionantes eventos en vivo, la serie de seminarios web que se muere por lanzar. La lista es interminable.
Sin embargo, la creación de grandes campañas de marketing comienza con la creación de una base sólida basada en los conocimientos de los clientes y el pensamiento estratégico. Confíe en nosotros, no es aburrido de ninguna manera, pero muchas empresas B2B aún se apresuran a crear contenido y campañas sin invertir primero en el trabajo de marketing fundamental para prepararse para el éxito a largo plazo.
Hay cuatro actividades cruciales que forman los componentes básicos del marketing impactante:
- Investigación de clientes
- Desarrollo de una estrategia de posicionamiento.
- Elaboración de una historia de marca
- Crear un plan de contenido
Tomarse el tiempo para hacer cada uno de estos bien paga dividendos al crear contenido y campañas que resuenen con sus clientes y lo diferencien de la competencia.
Investigación de Clientes
Hablar. Con. Sus. Clientes.
Lo más valioso que puede hacer como especialista en marketing es hablar directamente con los clientes. Las entrevistas revelan los puntos débiles, las motivaciones de compra y las oportunidades que sus clientes no le podrían contar de otra manera.
Realice entrevistas de 20 a 30 minutos con al menos 6 clientes o prospectos. Haga preguntas abiertas para descubrir:
- Los mayores problemas y puntos débiles que enfrentan, tanto relacionados como no relacionados con su solución
- Cómo definen el éxito en su función y los trabajos que realizan para lograrlo
- Dónde pasan tiempo en línea y cómo prefieren recibir información
- Qué alternativas consideran y por qué eligieron comprarle
- Cómo clasifican su producto en el mercado
Grabe y transcriba entrevistas para capturar citas, lenguaje e ideas que puede incorporar al posicionamiento, la historia de la marca y el contenido.
Estrategia de posicionamiento
Esa investigación de clientes es ORO, pero si somos honestos, nadie va a regresar rutinariamente y volver a escuchar una grabación de 30 minutos.
Debe empaquetar esos conocimientos en una estrategia de posicionamiento clara y concisa que todo su equipo pueda consultar fácilmente con frecuencia.
Utilice su investigación para desarrollar un posicionamiento que defina:
Perfil de cliente ideal: reduzca el perfil de cliente exacto al que desea dirigirse en función de atributos como la industria, el tamaño de la empresa y los tipos de productos. Esto ayuda a enfocar su comercialización.
Alternativas competitivas: mapee las alternativas que los clientes consideran para su solución, como procesos manuales o competidores.
Atributos únicos: enumere sus diferenciadores más allá de las afirmaciones genéricas de “alta calidad” o “buen servicio al cliente”. ¡Identifique las características que conducen a beneficios tangibles y sea específico!
Segmento de mercado: determina tu posicionamiento dentro del mercado más grande como líder, jugador de nicho, subconjunto de una categoría o incluso una nueva categoría.
Vincule atributos únicos al valor: asigne cada diferenciador a los beneficios habilitados por la función y el valor específico que proporciona a los clientes en relación con sus objetivos. Esto ayuda a los clientes a comprender cómo resuelve sus problemas mejor que las alternativas.
Historia de la Marca
Su estrategia de posicionamiento define cómo irá al mercado.
Sin embargo, debe ampliar eso y usar un lenguaje que realmente le interese a su cliente. Menos viñetas y más humano. Le daremos vida a su posicionamiento a través de una narración basada en los conocimientos de los clientes.
Enmarque la historia de su marca colocando a los clientes como los “héroes” en un viaje, usted como la “guía” que brinda un plan para tener éxito y los problemas como los “villanos” para superar. Cuente la historia de los aspectos positivos que suceden cuando los clientes siguen su plan frente a los aspectos negativos si no lo hacen.
Use citas, analogías y metáforas de entrevistas con clientes para hacer que su historia sea auténtica en lugar de hablar de marketing egocéntrico. Plantéese ayudar en lugar de vender para crear una conexión emocional.
Crea un Plan de Contenido
En este punto, ha hablado con sus clientes, ha descubierto lo que necesita decirles y cómo debe decirlo exactamente. Ahora, necesita una manera de publicarlo en el mundo, y la mejor manera de hacerlo es con contenido.
Cree un plan de contenido basado en su nueva perspectiva sobre los problemas y el posicionamiento de los clientes.
Comience de manera simple enumerando 3 o 4 piezas de contenido fundamental que creará en el próximo trimestre, como:
- Artículos extensos que abordan problemas clave de los clientes identificados en la investigación
- Guías prácticas que enseñan a los clientes a realizar trabajos relacionados con sus objetivos
- Vídeos que demuestran tu experiencia y humanizan tu empresa
- Estudios de casos que ilustran la historia de su marca en acción para empresas similares
Actualizarse constantemente
El trabajo fundacional no tiene que ser grabado en piedra. De hecho, es más fuerte cuando ve estos activos como documentos vivos. Actualización continua basada en nuevos conocimientos de clientes y un mercado cambiante. Comparta ampliamente entre funciones para que la historia de su marca permita las ventas, el servicio al cliente y los esfuerzos de desarrollo de productos.
Impulse el contenido y las campañas con poderosas propuestas de valor aprovechando los conocimientos de las entrevistas con los clientes, su estrategia de posicionamiento y la historia de la marca. Con las bases adecuadas, su marketing tendrá un impacto real para su negocio y sus clientes.
