¿Debo contratar una agencia o un equipo de marketing interno?
El marketing es una espina que molesta. Lo entiendo.
Es caro. Es arriesgado. Está lleno de palabras ambiguas como “posicionamiento”, “engagement” y “branding”.
Y al final del día, podrías gastar miles, tal vez cientos de miles de pesos en “marketing” que solo arrojaron algunas declaraciones floridas y un sitio web tolerable, aunque no excepcional.
Pero aquí estás. Es 2022. Su sitio web es modesto y su presencia en las redes sociales es mínima. No puedes soportar la idea de gastar otros $200K en una expo y sigues escuchando cómo otras empresas usan el marketing para hacer crecer el negocio.
¡¿Cómo es eso?!
No estás solo. Y si realmente estás listo para comenzar a utilizar el marketing como palanca de crecimiento de su negocio, este artículo es para ti.
En primer lugar, cuando se trata de marketing, solo hay una persona a la que debes escuchar: Jerry Maguire.
Ya sabes a dónde voy con esto: “¡Show me the money!”
Un gran marketing cuesta dinero. Entonces, si no estás listo para gastar $360,000, mínimo, por año, no puede permitirse un gran marketing… todavía.
Ya puedo escuchar tus protestas. Probablemente estés pensando en algo como:
“Puedo contratar a alguien de marketing por casi la mitad de ese número”.
“¡Algunos de nuestros representantes de ventas ni siquiera generan tanto!”
“Un freelance cuesta mucho menos que esto”.
Todo cierto. En marketing, como en la mayoría de las cosas, obtienes lo que pagas. Y estas contrataciones internas arrojarán resultados mediocres.
No estás leyendo este artículo para obtener resultados mediocres.
Entonces, exploremos las opciones de marketing a su disposición: crear un equipo de marketing interno o contratar una agencia. ¡Haz clic abajo para elegir tu propia aventura!
Quiero construir un equipo de marketing interno
Quiero contratar una agencia
Realmente no tengo $360K, pero quiero invertir en marketing. ¡AYUDA!
Quiero construir un equipo de marketing interno
Ya sea que tengas $ 360K para gastar en marketing o $ 5M, debes comenzar con un líder de marketing.
Si tienes $360K y ni un centavo más, sigue leyendo.
Les pagarás el presupuesto total de $360,000 por año. Él o ella reportará al CEO de su equipo de producto. Bajo ninguna circunstancia obligará a esta persona a informar a un líder de ventas. Las ventas y el marketing deben trabajar a la par en jerarquía en el mismo campo de juego.
Ya sea que sea obvio o no, obligar a un líder de marketing a informar a ventas dará como resultado una desalineación de marketing/ventas.
Para citar al tres veces vicepresidente de marketing, MJ Peters, “es mucho más difícil para alguien que no es un ejecutivo (VP+) ser visto como un líder en todo el negocio. Cuando el líder de la función no es visto como un líder del negocio, puede afectar la forma en que las personas ven esa función”.
Obligar a un gran vendedor a informar a los lugares de ventas de marketing por debajo de las ventas. Un gran vendedor verá esto y no buscará un puesto en su empresa.
Preferiblemente, esta persona debe ser el gerente de marketing, aunque también trabaja como jefe de marketing. Nota: si tienes un gerente de ventas, debe tener un gerente de marketing. Nuevamente, esto se remonta a cómo deseas que se posicione y se vea el marketing en su empresa. Un líder empresarial es alguien en el equipo ejecutivo. Si su líder de marketing no está en el equipo ejecutivo, el marketing no se verá como una función necesaria para el negocio.
En cuanto a lo que harán, modera tus expectativas. No tienes presupuesto de marketing, por lo que cualquier esfuerzo durante los primeros 12 meses probablemente sentará las bases para el éxito futuro.
Entonces, ¿cómo examinarás a esta persona?
En la descripción del trabajo y el proceso de la entrevista, debes ser sincero.
*Ejemplo de descripción de trabajo*
Se necesita gerente de marketing en una empresa de fabricación B2B mediana
Esta será la primera vez que contratamos a un líder de marketing. Las ventas se han mantenido estables (o estancadas) durante los últimos tres años. Sabemos que podríamos estar haciendo más con el marketing, por lo que necesitamos un líder ambicioso e impulsado que nos ayude a allanar el camino.
Lo que necesitamos
El vicepresidente de marketing será responsable de crear y ejecutar un marco de comercialización para nuestra línea de productos que sea escalable y medible.
Necesitamos a alguien que pueda trabajar en colaboración con nuestros equipos de ventas e ingeniería de productos para encontrar oportunidades de crecimiento.
El crecimiento de los ingresos es su métrica. Si el negocio crece, tu equipo crece.
Tu experiencia:
Preferimos a alguien con más de 3 años de experiencia en un puesto de marketing de productos
O la experiencia equivalente en ayudar a hacer crecer una marca a través del marketing
Imprescindible experiencia en marketing digital y publicidad
*Fin de la descripción del puesto de muestra*
“¿Pero es tan corto?”
“Necesitamos a alguien con más experiencia”.
“¿Qué pasa con su educación?”
No. Nada de eso. Abre la puerta a las personas que quieran aprovechar esta oportunidad. Un vendedor muy bueno, ingenioso y ambicioso verá esta descripción de trabajo y hará que su corazón se acelere. Eso es lo que estás buscando.
En el proceso de entrevista
Hazles preguntas sobre la estrategia de comercialización.
¿Cómo han construido un proceso o marco de mercadeo de productos?
Respuesta red flag: “No lo he hecho”. O bien, no pueden articularlo bien.
¿Cómo sería el proceso para su producto?
Respuesta red flag: cualquier cosa incoherente o que no coincida con su categoría de producto. Si vende un producto básico, por ejemplo, mencionar ferias comerciales, podcasts o esfuerzos importantes no tendrá sentido inicialmente. Si vende un producto de especialidad de alto precio que requiere mucha educación del cliente, mencionar Google Ads o SEO no funcionará a corto plazo.
¿Cuál es su filosofía de marketing?
Asegúrate de tener el tuyo primero. Si hay una gran brecha entre los dos o no está de acuerdo, entonces probablemente no sea una buena opción.
¿Cómo miden los resultados?
Respuesta red flag: cualquier medida que no se relacione con los resultados comerciales, es decir, el tráfico del sitio web, el número de seguidores, las vistas de video, etc.
¿Dónde ven la mayor oportunidad para las marcas en su categoría en este momento?
Respuesta red flag: no dicen nada o su sugerencia no tiene sentido. Si se toman en serio este puesto, han pensado en al menos un canal de crecimiento potencial para su empresa.
¿Cuáles son los mayores errores en los que las empresas están desperdiciando dólares en marketing?
Respuesta red flag: no saben. Un gran líder de marketing tiene MUCHAS ideas aquí.
¿Qué harían en los primeros 30, 60, 90 días?
Respuesta red flag: no están seguros o no mencionan la investigación de clientes.
Pronto descubrirá por qué esta persona vale los $ 360K.
Después de contratarlo
Su nuevo gerente de marketing se pondrá en marcha.
Comenzarán construyendo relaciones con las ventas, el desarrollo de productos y el éxito de los clientes, al mismo tiempo que realizan investigaciones de clientes. Usarán los conocimientos de esto para construir un marco sobre cómo llegar a sus clientes con el mensaje correcto y cómo medir los resultados.
Dentro de 18 meses, aumentará significativamente el presupuesto de marketing y el salario de su nueva contratación. Entonces puedes comprarme un trago por escribir este artículo.
Si tiene más de $ 500K, es probable que tengas espacio para contratar tanto a un gerente de marketing como a otro comercializador o agencia. Dejaría que el nuevo gerente seleccione el tipo de apoyo interno o de agencia que necesitan según el marco de comercialización que desarrollen.
Considerándolo todo, el secreto de un gran marketing es confiar en el líder que contrate.
Quiero contratar una agencia
Esta puede ser la mejor opción si es un líder de marketing que busca complementar su programa actual o si es una pequeña empresa que busca probar un marco de marketing.
Cuando investigue a las agencias, busque las siguientes señales positivas:
Señal positiva #1: Trabajan en tu nicho.
Si es una empresa de consumo, contrate una agencia que tenga experiencia en consumo. Si eres una empresa industrial, contrata una agencia industrial. No hay mayor señal de alarma que una agencia que trabaja con clientes de mercados o enfoques distintos. No son una agencia, son un vendedor. Gran diferencia.
Señal positiva n.° 2: quieren profundizar o ayudarlo a crear un CRM.
Puntos de bonificación si solicitan auditar su CRM antes de comprometerse con usted.
Señales positivas #3: Quieren saber sobre los fundamentos de su negocio que se relacionan con el marketing.
Posicionamiento: ¿A qué te dedicas, a quién ayudas y por qué eres la mejor opción?
Mensajer: ¿Qué contenido tienes ahora?
Segmentación: ¿Quiénes son sus clientes más aptos? Deben preguntar tanto sobre los contactos de la empresa como sobre la firma gráfica de la empresa:
¿Cuáles son los títulos de trabajo?
¿En qué industrias están?
¿Qué tan grandes son estas empresas?
Orientación: ¿Cómo está llegando a sus clientes más adecuados?
Señal positiva #4: Quieren saber cómo has hecho marketing en el pasado y cómo funciona.
Puntos de bonificación si hacen preguntas aclaratorias u ofrecen otras formas de hacer dicha táctica de marketing. Será una señal de alerta si critican o menosprecian sus esfuerzos de marketing anteriores.
Señal positiva #5: El plan o propuesta que envían es escalable.
Su objetivo con cualquier agencia debe ser crear una relación mutuamente beneficiosa, en lugar de utilizarlos como proveedores para una campaña o proyecto único.
Si encuentra una agencia como esta (Brauer Industrial Marketing es una), puede pasar tareas repetibles como gestión de campañas, informes de CRM y creación de contenido mientras usted (el líder comercial o de marketing) se enfoca en la estrategia y las oportunidades futuras.
Una agencia de servicio completo como esta costará un mínimo de $360,000 por año.
Si finalmente desea crear un equipo de marketing interno, esta agencia debería poder ayudarlo a orientarlo en la dirección correcta.
Realmente no tengo $360K, pero quiero invertir en marketing. ¡AYUDA!
¡No tener miedo! Si bien es posible que no pueda invertir en un programa de marketing completo, puede comenzar a construir una base de marketing sólida.
Dado que este presupuesto es demasiado pequeño para contratar a un líder de marketing interno de calidad, deberá contratar una agencia o un freelance.
Ellos deberían ayudarlo con lo siguiente, dependiendo de sus necesidades:
Posicionamiento
Mensajería
Creación de contenido
Distribución de contenido
Recuerde, su objetivo principal debe ser crear un marco de marketing que sea escalable y medible. Esto le dará las señales positivas que necesita para aumentar su presupuesto de marketing.
No es por molestarle, pero Brauer Industrial Marketing también puede ayudar con esto.
Una última reflexión sobre un presupuesto más reducido: reduzca sus expectativas. Durante los primeros 12 a 24 meses, creará la base para resultados medibles y repetibles de los esfuerzos de marketing. Después de esto, debería ver aumentos en la canalización y/o los ingresos.
¿Ahora que?
Si has leído este artículo completo, sabes lo que debes hacer. Tienes una de dos opciones:
Mejora tu anuncio para la bolsa de trabajo y adáptalo a tu empresa. Envíalo a una bolsa de trabajo o a un reclutador y espera a tus candidatos. (No te olvides de esa copa de vino que me debes).
Comuníquese con Brauer Industrial Marketing aquí. Si no podemos ayudarlo, lo derivaremos a alguien o una agencia que pueda hacerlo.
