Visualizando tu embudo de adquisición de clientes
$ 10 millones en nuevas ventas durante los próximos 12 meses.
25% de crecimiento este año.
5 nuevos clientes por mes.
Los objetivos están increíbles. Pero, ¿cómo exactamente planeas lograrlos? ¿De dónde vendrán físicamente los leads que necesitarás para apoyar estos objetivos? ¿Cuántos de esos clientes potenciales serán realmente calificados? ¿Y cuántos leads calificados necesitará tu equipo de ventas para alcanzar sus ingresos o el objetivo de adquisición de nuevos clientes?
Creamos el siguiente embudo para ayudarte a diseñar un plan alcanzable para lograr tus metas.
En este artículo, lo desglosaré sección por sección. Pero antes de sumergirte, te recomiendo descargar la plantilla del embudo de trabajo en PowerPoint para que puedas escribir tus propios números a medida que avanzas.
Comienza con nuevos clientes y oportunidades
Debido a que este es un ejercicio para planificar su estrategia de adquisición de clientes, comencemos desde abajo con el objetivo final: nuevos clientes.
Supongamos que tu nuevo objetivo de ventas mensual es de $ 500K. Y tu venta promedio de un nuevo cliente vale $ 100K. Haciendo matemáticas simples, tu nuevo objetivo de clientes será de 5 por mes.
Una sección arriba, tenemos que identificar cuántas Oportunidades nuevas (clientes potenciales que han estado conversando y que están considerando activamente tu solución) serán necesarios para cumplir con ese nuevo objetivo de clientes.
Si la tasa de cierre de tu equipo de ventas es del 50%, deberás generar 10 nuevas oportunidades.
Ahora saltemos a la parte superior del embudo.
Las tres formas de generar leads
Por simplicidad, asumiremos que hay tres formas de llenar la parte superior de su embudo:
- Entrante
- Medios de pago
- Saliente
Colectivamente, estos tres engranes en tu embudo deben producir suficientes oportunidades de venta calificadas (a las que nos referiremos como “SQL” para el resto de este artículo) para alcanzar tu objetivo recién establecido de 10 Oportunidades por mes.
Entonces, ¿cuántos SQL totales necesitarás?
Supongamos que tu equipo de ventas es capaz de involucrar al 25% de sus SQL en conversaciones de compra activas (convirtiéndolas en oportunidades).
Bajo este supuesto, tu embudo requerirá:
- 40 SQL totales, para producir …
- 10 Oportunidades, para producir …
- 5 nuevos clientes
Con estos objetivos establecidos, analicemos cada una de los tres engranes que alimentarán tu embudo, para que podamos planificar dónde se originarán esos 40 SQL.
La corriente izquierda: Inbound
Inbound es el punto de partida lógico porque podemos comparar tu estado actual utilizando los datos analíticos existentes del sitio web.
Digamos:
- El tráfico actual de tu sitio web (no incluye anuncios pagados) es de 3000 visitantes únicos por mes.
- El 1% de esos visitantes se están convirtiendo en nuevos contactos a través de envíos de formularios (30 nuevos contactos / mes)
- Y el 20% de esos nuevos contactos en realidad serán clientes potenciales calificados (6 nuevos SQL / mes)
Una vez establecido que necesitarás generar 40 SQL (no 6), deberás generar 34 más. Y esos SQL provendrán de una combinación de lo siguiente:
- Invertir más recursos (tiempo y / o dinero) en inbound
- Aumentar pagos de medios
- Lanzar una campaña de Outbound
Digamos que comienzas haciendo una inversión en inbound. Entonces, formulas un plan para comenzar a crear contenido excepcional para resolver problemas y responder preguntas de manera regular, participar en estrategias inteligentes de SEO y redes sociales para amplificar la visibilidad y el alcance de ese contenido e invertir en la optimización de conversión en su sitio web.
A través de estas iniciativas, tu objetivo es mejorar tus números entrantes de generación de leads para que se vean más así:
Si bien 15 SQL son mejores que los 6 originales, aún te faltan los 40 que estás intentando generar a corto plazo.
Aquí es donde entran en juego tus otros dos engranes en la parte superior de tu embudo.
Vamos a ver.
La Corriente Media: Ads y Pautas
Supongamos que asignas un presupuesto de marketing para anuncios de LinkedIn y PPC (pago por clic), con el objetivo de generar 60 nuevos contactos por mes, donde el 25% de ellos están calificados
Ahora, entre tus engranes de inbound y ads, ya contabilizaste 30 de los 40 SQL requeridos para alcanzar tus objetivos en la parte inferior del embudo.
La Corriente Derecha: Outbound
Esto nos lleva al tercer y último engrane de tu embudo: outbound.
Para cerrar la brecha en este embudo y alcanzar tu objetivo de 40 SQL totales por mes, aún debes tener en cuenta 10 SQL.
Pero deberás tratar de que este tercer engrane trabaje de forma un poco diferente. Este es el por qué:
Los SQL que producirás a través de inbound y ads, darán voluntariamente un paso por su cuenta (probablemente a través de un envío de formulario en tu sitio web) para interactuar con tu empresa.
Pero con outbound, tendras que ser el que proactivamente intente involucrarlos. Y debido a que estos prospectos no están levantando la mano, diciendo “Estoy interesado en lo que estás hablando”, outbound será un juego de volumen (que requiere un grupo más grande de prospectos objetivo).
Entonces, tu enfoque aquí es definir un segmento de tu audiencia y crear una lista completa de suficientes organizaciones objetivo (e influyentes específicos del proceso de compra dentro de esas empresas).
Luego, diseñarás un bombardeo conjunto de Marketing y Ventas que incluya tácticas como journeys de correo electrónico frío, llamadas telefónicas, correo directo y tal vez algunas otras tácticas creativas para involucrarlos.
Por el bien de nuestro ejemplo, pronostiquemos que 1 de cada 25 prospectos objetivos fríos a los que se comunica estará lo suficientemente interesado como para garantizar la etiqueta “SQL”.
Por lo tanto, apuntarás a 250 personas por mes para cumplir con tu cuota de 10 SQL mensuales de salida.
Y con eso, tus objetivos del embudo están en su lugar:
En lugar de perseguir un objetivo de adquisición de clientes innovador, ahora ya estableciste los principales KPI (indicadores clave de rendimiento) dentro de un embudo visual para guiar la formulación de tu estrategia y plan de acción de generación de leads.
Decidir dónde invertir
¿Qué te importa más? ¿Resultados rápidos o éxito sostenible?
No es una pregunta capciosa. Pero es importante hacerse esta pregunta, y aquí está el por qué:
Si tu canal inbound es débil, tu competencia en línea es fuerte y necesitas producir resultados rápidamente, probablemente inbound no sea tu respuesta.
La generación de leads a través del inbound marketing es el resultado de un esfuerzo persistente para convertir su sitio web en una fuente de información para tu audiencia.
En la mayoría de los casos, eso simplemente lleva tiempo.
De ninguna manera esta debería ser tu excusa para evitar la inversión en inbound. Porque con el tiempo, una estrategia inbound bien ejecutada puede ser tu principal impulsor sostenible de clientes potenciales.
Mi punto es que probablemente necesites moderar tus expectativas sobre los resultados inbound a corto plazo, con el entendimiento de que estás invirtiendo en el futuro de tu negocio.
Los ads y outbound generalmente pueden llevarte a donde necesita ir más rápido. Pero estos esfuerzos no son autosuficientes. A diferencia del inbound, cuando tu presupuesto se agota, tus resultados de generación de leads también bajan porque son directamente proporcionales.
Si deseas ayuda para planificar tu estrategia de generación de leads, te recomiendo que nos contactes.
